# 基于用量定价案例：10 家做对了的 SaaS 公司

> 来自顶尖 SaaS 公司的真实基于用量定价案例。了解它们采用哪些指标收费，以及如何实现按消费计费。
- **Author**: Ayush Agarwal
- **Published**: 2026-03-28
- **Category**: SaaS, Pricing, Billing
- **URL**: https://dodopayments.com/blogs/zh/usage-based-pricing-examples

---

"按席位"垄断的时代正在结束。多年来，无论用户是否真正使用软件，SaaS 公司都根据用户数量将客户强行划入僵化的套餐。如今，最成功的软件公司正在改写规则。它们正转向基于用量的定价（UBP），让客户只为实际使用的价值付费。

无论是 API 调用、数据存储还是 AI 令牌，基于用量的定价都能让软件成本与客户的成功相匹配。客户增长，供应商也随之增长；客户缩减用量，账单也会下降。这种透明度能够建立信任，并减少采用过程中的阻力。

在本指南中，我们将探讨 AWS、Snowflake 和 OpenAI 等行业领先公司的 10 个真实基于用量的定价案例。我们会拆解它们采用的计量指标，解释这些模式为何有效，并展示如何使用 Dodo Payments 为你自己的 SaaS 实现类似的按消费计费。

## 什么是基于用量的定价？

基于用量的定价，也称为按消费定价或计量计费，是一种根据产品使用量确定价格的商业模式。与按固定月费获得访问权限的统一费率订阅不同，基于用量的模式会追踪具体的"价值指标"，并在计费周期结束时据此计费。

> 你在第一个月选择的计费模式，会限制你第二年的定价灵活性。从一开始就基于支持订阅、预付额度和混合模式的基础设施构建。
>
> \- Ayush Agarwal，Dodo Payments 联合创始人兼 CPTO

常见的价值指标包括：

- **数量**：发送的邮件数量、送达的 SMS 消息数量或发起的 API 调用次数。
- **容量**：存储的数据量（GB）或活跃联系人的数量。
- **时间**：计算时长（分钟）或处理视频的时长（小时）。
- **结果**：已处理收入的百分比或生成的有效销售线索数量。

许多现代公司采用混合模式，将较低的基础订阅费与按量计费的超额用量结合起来。这样既能为供应商带来可预测的基础收入，也能让客户扩展时实现无限增长空间。

## 为什么企业正在采用基于用量的定价

企业转向基于用量的模式，主要由三个因素驱动：价值匹配、自然扩展和低门槛。

### 1. 完美匹配客户价值

在按席位计费的模式下，客户可能购买了 50 个席位，但只有 10 名活跃用户。这会造成"价值差距"，引发不满，最终导致客户流失。基于用量的定价弥合了这一差距。客户会觉得这笔钱花得公平，因为他们只为实际使用的部分付费。

### 2. 无摩擦扩展

基于用量的定价让每个客户都成为增长机会。你不需要销售代表打电话推销更高等级的套餐。随着客户业务增长、产品使用量增加，你的收入也会自动增长。这种"先落地，再扩展"的策略，正是采用基于用量模式的公司通常比同行拥有更高净收入留存率（NRR）的原因。

### 3. 更低的进入门槛

高昂的统一费率可能会吓退初创公司和小型团队。基于用量的定价允许客户从小规模开始，通常可以免费使用，或只需支付几美元；当他们验证了工具的价值后，再按需扩展成本。这能让你的产品触达更广泛的市场。

## 10 个真实的基于用量定价案例

下面来看看全球最成功的 SaaS 公司是如何设计按消费计费模式的。

### 1. Amazon Web Services（AWS）

AWS 是"按需付费"基础设施模式的先驱。在 AWS 出现之前，企业必须购买昂贵的物理服务器，并猜测未来的容量需求。AWS 将计算能力变成了一种公用事业，就像电力一样。

**定价指标**：计算时长（EC2）、按 GB 计费的存储（S3）以及数据传输量。

**运作方式**：AWS 以非常精细的粒度追踪用量。例如，EC2 实例可能按秒计费。如果你运行服务器 45 分钟后将其关闭，就只需支付这 45 分钟的费用。

**为何有效**：它消除了硬件的资本支出（CapEx）。初创公司无需为服务器筹集数百万美元的风险投资，就能在与 Netflix 相同的基础设施上构建产品。这是[计量计费](https://dodopayments.com/blogs/metered-billing-accurate-billing)如何提供准确价值的终极案例。

### 2. Twilio

Twilio 为 SMS、语音和身份验证提供通信 API。他们从未依赖按席位定价，因为其价值与通信量直接相关。

**定价指标**：每条 SMS 消息、每分钟语音通话以及每次身份验证请求。

**运作方式**：每当你的应用通过 Twilio 发送一条短信，系统就会记录一笔小额费用（例如 0.0079 美元）。月底时，Twilio 会将数百万笔微小交易汇总为一张账单。

**为何有效**：Twilio 的成本同样基于用量（他们需要向运营商支付接入费用）。将这种模式传递给客户后，他们既能保持健康的利润率，也能让开发者以较低风险进行试验。这是做好[API 变现](https://dodopayments.com/blogs/api-monetization)的经典案例。

### 3. Snowflake

Snowflake 通过将存储与计算解耦，彻底改变了数据仓库市场。在传统数据库中，你需要为同时包含这两者的"盒子"付费。而 Snowflake 允许你分别为它们付费。

**定价指标**：计算时长对应的预付额度，以及按 TB 计费的存储费用。

**运作方式**：客户启动"仓库"来运行数据查询。这些仓库会根据大小（Small、Large、4XL）按小时消耗"预付额度"。查询完成后，仓库可以自动暂停，从而停止消耗预付额度。

**为何有效**：数据工作负载通常具有"突发性"。你可能需要在一小时内使用大量算力来生成报告，随后一整天都不再需要。Snowflake 的模式确保你不会为闲置的计算能力付费。

### 4. OpenAI

OpenAI 针对 GPT-4 和其他模型的定价，是新一代 [AI 定价模式](https://dodopayments.com/blogs/ai-pricing-models)的蓝图。由于运行大型语言模型（LLM）的成本极高，OpenAI 必须根据消费量收费。

**定价指标**：每 1,000 个令牌（输入和输出）。

**运作方式**：一个令牌大约相当于 0.75 个单词。当你向 API 发送提示词时，OpenAI 会统计请求中的令牌数量以及生成回复中的令牌数量。

**为何有效**：它能保护 OpenAI，避免少数"重度用户"通过数百万次请求拖垮统一费率模式。同时，它也让开发者能够以可预测的单位经济模型构建"封装器"和应用。如今，许多 AI 初创公司都采用[自适应定价](https://dodopayments.com/blogs/adaptive-pricing-ai-native-startups)来保持竞争力。

### 5. Stripe

Stripe 是金融科技领域基于用量定价的黄金标准。他们不会针对核心支付处理收取月费，而是只在你赚钱时赚钱。

**定价指标**：交易金额百分比 + 每笔交易的固定费用。

**运作方式**：对于大多数交易，Stripe 收取 2.9% + 0.30 美元。如果你处理一笔 100 美元的付款，Stripe 会收取 3.20 美元；如果你没有处理任何交易，就无需支付费用。

**为何有效**：它让 Stripe 的激励机制与商户完美一致。由于 Stripe 的收入取决于你的成功，他们会积极提供帮助你提高转化率的工具。这也是许多人将其视为[最佳订阅计费软件](https://dodopayments.com/blogs/best-subscription-billing-software)之一的原因，即使它主要是一款支付网关。

### 6. Datadog

Datadog 是面向云应用的监控和安全平台。他们的定价以复杂著称，但粒度非常细，允许客户精确监控所需内容。

**定价指标**：每台主机、每 GB 摄入日志以及每百万个事件。

**运作方式**：Datadog 使用"按比例计费"模式。如果你在流量高峰期间将基础设施从 10 台主机扩展到 100 台，并持续两小时，那么你只需为额外的主机支付这两小时的费用。

**为何有效**：现代基础设施是动态的。固定价格无法适应自动扩展组或临时容器。Datadog 的基于用量模式确保监控成本与被监控的基础设施同步扩展。

### 7. Zapier

Zapier 能够自动化不同应用之间的工作流。虽然他们提供订阅套餐，但其定价的主要驱动因素是执行的"任务"数量。

**定价指标**：每月执行的任务数量。

**运作方式**："任务"是 Zap 完成的一项操作。如果你设置了一个将邮件附件保存到 Dropbox 的自动化流程，这算一个任务。如果该自动化流程运行 500 次，就会消耗 500 个任务。

**为何有效**：它允许用户构建复杂的自动化流程，而不必担心用户数量。价值来自自动化节省的时间，而节省的时间与执行的任务数量直接相关。

### 8. HubSpot

HubSpot 主要以 CRM 闻名，但其 Marketing Hub 使用了一种经典的基于用量指标，这一指标已经成为 MarTech 行业标准。

**定价指标**：营销联系人的数量。

**运作方式**：你可以在 CRM 中免费存储数百万个"非营销联系人"。但是，一旦你想向他们发送邮件或通过广告定位他们，他们就会变成"营销联系人"。你需要按每 1,000 个联系人的增量付费。

**为何有效**：它允许企业在没有立即产生成本负担的情况下扩展数据库。你只需为正在积极尝试变现的联系人付费。这是一个将用量纳入其中的[分层定价模式](https://dodopayments.com/blogs/tiered-pricing-model-guide)的优秀案例。

### 9. Slack

Slack 使用独特的"公平计费政策"，将按席位定价与基于用量的定价结合起来。这是 SaaS 中最受客户欢迎的模式之一。

**定价指标**：每位活跃用户。

**运作方式**：你需要根据工作区中的用户数量付费。但是，如果某位用户连续 14 天处于非活跃状态，Slack 会自动停止向你收取该用户的费用，并向你的账户添加按比例计算的预付额度。

**为何有效**：它消除了"幽灵用户"问题，避免企业为数千名从未登录的员工付费。这能建立巨大的商誉，也让 Slack 成为大型企业的轻松选择。

### 10. Segment

Segment 是一个客户数据平台（CDP），用于收集数据并在不同工具之间传输数据。他们的定价围绕系统处理的数据量构建。

**定价指标**：每月追踪用户数（MTU）。

**运作方式**：MTU 是指在指定月份内至少执行过一次操作（例如浏览页面或点击）的独立用户。如果同一用户访问你的网站 50 次，他们仍然只计为一个 MTU。

**为何有效**：它与 CDP 的价值相匹配。你追踪的独立用户越多，Segment 处理的数据就越多，你从其[身份解析](https://www.customerlabs.com/first-party-data-ops/identity-resolution/)功能中获得的价值也越大。这在该类别中很常见，因为身份解析能够将分散的事件转化为单一客户档案，而按用户计费真正购买的正是这一档案。

## 基于用量的定价对比表

| 公司          | 主要指标     | 最适合      | 定价方式     |
| :------------ | :----------- | :---------- | :----------- |
| **AWS**       | 计算/存储    | 基础设施    | 纯按需付费   |
| **Twilio**    | 消息/分钟    | 通信        | 按单位计费   |
| **Snowflake** | 计算预付额度 | 数据分析    | 基于预付额度 |
| **OpenAI**    | 令牌         | AI/LLM 应用 | 按单位计费   |
| **Stripe**    | 收入百分比   | 电子商务    | 按百分比计费 |
| **Datadog**   | 主机/日志    | DevOps      | 计量计费     |
| **Zapier**    | 任务         | 自动化      | 分层用量计费 |
| **HubSpot**   | 营销联系人   | 营销        | 分层用量计费 |
| **Slack**     | 活跃用户     | 协作        | 公平计费     |
| **Segment**   | MTU          | 数据/分析   | 基于数量计费 |

## 如何使用 Dodo Payments 实现基于用量的定价

手动实现基于用量的定价是一场噩梦。你必须构建一个系统来追踪每个事件、实时汇总这些事件、处理按比例计费、管理[计费预付额度](https://dodopayments.com/blogs/billing-credits-pricing-cashflow)，并生成准确的发票。

Dodo Payments 简化了整个流程。作为[MoR（名义商户）](https://dodopayments.com/blogs/saas-payments-merchant-of-record)，我们负责处理计费、税务合规和支付处理，让你可以专注于产品。你可以在我们的[基于用量计费简介](https://docs.dodopayments.com/features/usage-based-billing/introduction)中了解更多信息。

### 第 1 步：定义计量器

在 Dodo 控制面板中，你可以创建与价值指标对应的"计量器"。对于 AI 应用，你可以创建一个名为 `tokens_used` 的计量器。对于文件存储应用，你可以使用 `gb_stored`。

### 第 2 步：接收用量事件

你的应用通过我们的 SDK 或 API 将用量数据发送到 Dodo。以下示例展示了如何使用 Dodo Payments 的 [TypeScript SDK](https://docs.dodopayments.com/developer-resources/sdks/typescript) 接收用量事件：

```typescript
import DodoPayments from "dodopayments";

const client = new DodoPayments({
  bearerToken: process.env["DODO_PAYMENTS_API_KEY"],
});

// 追踪用量事件（例如 API 调用或令牌消耗）
await client.usageEvents.ingest({
  events: [
    {
      event_id: "usage_78910", // 用于幂等性的唯一 ID
      customer_id: "cus_abc123",
      event_name: "api_request",
      timestamp: new Date().toISOString(),
      metadata: {
        tokens_consumed: "250",
        model: "gpt-4o",
      },
    },
  ],
});
```

### 第 3 步：自动计费

Dodo 会根据你的配置（求和、计数、最大值或最后一个值）自动汇总这些事件。在计费周期结束时，我们会计算总额，应用相关的[订阅定价](https://dodopayments.com/blogs/subscription-pricing-models)规则，并从客户的支付方式中扣款。

如果你更偏好预付费模式，可以使用我们的[预付费计费](https://docs.dodopayments.com/features/credit-based-billing)功能。客户预先购买预付额度，用量事件会自动从其余额中扣除。你还可以设置[webhooks](https://docs.dodopayments.com/developer-resources/webhooks/intents/credit)，在客户余额不足时向其发送通知。

## SaaS 的未来属于按消费计费

转向基于用量的定价不仅仅是一种趋势，更是人们看待软件价值方式的根本转变。通过研究这些[基于用量计费的案例](https://dodopayments.com/blogs/usage-based-billing-saas)，你会发现，最成功的公司都能让客户轻松从小规模开始，并自然扩展。

无论你是在打造下一个 AI 突破性产品，还是一个细分的 B2B 工具，让价格与价值相匹配，都是构建可持续、高增长业务的最快方式。如果你准备摆脱僵化的订阅模式并[实现基于用量的计费](https://dodopayments.com/blogs/implement-usage-based-billing)，Dodo Payments 随时可以提供帮助。

## 常见问题

### 基于用量计费和计量计费有什么区别？

基于用量计费是一个宽泛的术语，指任何价格取决于消费量的模式。计量计费则是基于用量计费的一种具体类型，使用量会被持续追踪（就像水表一样），并在某个周期结束时计费。大多数现代 SaaS 公司会交替使用这两个术语。

### 我可以将订阅与基于用量的定价结合起来吗？

可以。这称为混合模式。许多公司会收取基础月费以提供平台访问权限，然后针对特定操作或资源额外收取基于用量的费用。这种模式既具备经常性收入的稳定性，也拥有按消费计费带来的增长空间。你可以在我们的[订阅与基于用量计费](https://dodopayments.com/blogs/subscriptions-usage-based-billing-saas)指南中了解更多信息。

### 我该如何选择合适的用量指标？

最佳指标是与客户获得的价值最密切相关的指标。如果你是一家存储公司，存储的 GB 数是显而易见的选择。如果你提供自动化工具，完成的任务数就很合理。避免选择容易追踪但无法反映价值的指标，否则会导致客户不满。

### 基于用量的定价更适合 AI 初创公司吗？

几乎总是如此。AI 模型具有较高的可变成本（计算和令牌）。如果少数用户消耗了大量资源，统一费率订阅可能会带来风险。基于用量的定价能够确保你的收入始终覆盖销货成本（COGS）。我们在关于[AI 适用的基于用量计费与统一费率对比](https://dodopayments.com/blogs/usage-based-billing-vs-flat-fees-ai-saas)的文章中对此进行了进一步讨论。

### Dodo Payments 如何处理基于用量的税费？

作为 MoR（名义商户），Dodo Payments 会自动为每笔交易（包括基于用量的超额费用）计算、收取并缴纳销售税、VAT 和 GST。这样，你就不必在客户扩展业务时，承担追踪 220 多个国家和地区税率所带来的巨大合规负担。

## 总结

基于用量的定价是获客和留存客户的终极工具。它降低了进入门槛，让你的成功与客户的成功保持一致，并为扩展收入提供清晰路径。通过借鉴 AWS 和 Stripe 等行业领先公司的案例，并使用 Dodo Payments 这样的平台处理复杂流程，你可以构建真正面向未来的定价策略。

准备好扩展业务了吗？[立即开始使用 Dodo Payments 构建](https://dodopayments.com)。
---
- [More SaaS articles](https://dodopayments.com/blogs/category/saas)
- [All articles](https://dodopayments.com/blogs)