# SaaS 中 8 个最佳追加销售和交叉销售策略

> 使用 8 个经过验证的 SaaS 追加销售和交叉销售策略，增加扩展收入、提升留存率并改善客户生命周期价值。
- **Author**: Joshua D'Costa
- **Published**: 2025-07-08
- **Category**: Resources
- **URL**: https://dodopayments.com/blogs/zh/upselling-crossselling-saas-strategies

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对于 SaaS 企业来说，向现有客户销售更多产品，通常比寻找新客户更容易、成本也更低。追加销售和交叉销售不仅能增加收入，还能加强客户关系、提升满意度，并在无需承担新客获取成本的情况下提高平均订单价值。

当客户已经准备购买时，正是推荐相关附加功能或升级方案的理想时机。如果执行得当，这能为客户体验增添价值，并建立他们对你的产品或服务的信任。

在本指南中，你将了解实用技巧和真实案例，帮助你增加收入、培养客户忠诚度，并让客户持续回购。

让我们开始吧！

## SaaS 中的追加销售和交叉销售是什么？

**追加销售**是指鼓励客户升级到更高等级或功能更丰富的方案。例如，将用户从每月 1 美元的基础方案升级到每月 3 美元、功能更多的方案。

> 失败的付款是 SaaS 收入的隐形杀手。大多数创始人都专注于获客，却忽视了每个月有 3%-5% 的 MRR 正在通过过期卡和续费失败悄悄流失。
>
> \- Rishabh Goel，Dodo Payments 联合创始人兼 CEO

**交叉销售**是指提供能够增强用户现有购买体验的互补产品或附加功能----例如，项目管理应用的客户可能会获得 AI 分析附加功能或专属客户经理的推荐。

追加销售和交叉销售都建立在现有客户基础之上，而这些客户已经信任你的产品。获取新客户的成本可能高于留住现有客户，而向当前用户销售更多产品几乎不会产生额外的获客成本。每个账户带来的收入越高，用户的黏性也越强。

更满意的客户往往会留存更久；即使将留存率提高 5%，也可能让利润提升 95%。事实上，追加销售往往贡献了 SaaS 增长中的很大一部分。

## 追加销售与交叉销售：主要区别

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| **方面**           | **追加销售**                                   | **交叉销售**                             |
| **定义**           | 鼓励客户升级到更高等级的方案或增加使用量。     | 为现有产品推荐互补产品或附加功能。       |
| **目的**           | 通过增强核心解决方案来提供更多价值。           | 通过增加新功能来提升用户体验。           |
| **示例**           | 从"基础版"升级到"专业版"，或增加更多用户席位。 | 提供报告附加功能或集成工具。             |
| **面向客户的表达** | 想要同样的产品，只是更大、更完整的方案         | 想要一些能与你现有产品配合使用的额外功能 |
| **重点**           | 在核心产品内解决客户更多问题。                 | 通过与其他工具结合来扩展产品能力。       |
| **价值导向**       | 强调升级方案如何解决客户的问题。               | 强调附加功能如何补充并改善现有产品。     |

## 提升扩展收入的 8 个经过验证的策略

1. **根据需求和使用情况细分用户**

- 将客户划分为清晰的细分群体，有助于你在合适的时间推荐合适的升级方案，而不是采用"一刀切"的方式。

- 关注不同账户使用产品的方式。跟踪功能使用率、登录频率或席位数量等指标，找出重度用户和轻度用户。

- 将数据和反馈转化为用户画像，例如：拥有 50 名员工的初创企业市场经理，或拥有 500 多名用户的企业管理员。

2. **在合适的时间触发优惠**

- 只在合适的时候推荐升级。让你的触达有所帮助，而不是令人厌烦。

- 理想时机包括达到使用上限、触及功能限制，或临近续费日期。换句话说，就是客户真正注意到自己缺少某些功能的时刻。

- 针对关键阈值设置提醒，并触发应用内提示或邮件提醒。

- 使用分析数据找出客户获得实际价值的时刻，例如大型项目上线后，然后推荐能够支持其成功的下一档方案。

3. **使用应用内提示**

- 将上下文相关的消息放在用户遇到锁定功能的地方。让他们先试用某项功能两次，再建议升级。这样更像是在提供指导，而不是施加压力。

- 在用户点击高级选项的那一刻，通过 Pendo 或 Intercom 添加工具提示或横幅。

- 保持消息简短，并聚焦于收益。在推荐完整方案前，先提供功能试用。

4. **组合功能和附加服务**

将互补的升级功能组合成一个套餐，可以让决策更简单，也能突出整体价值。

例如，将额外用户席位、高级分析和优先支持组合在一起，会让客户感觉这是一个完整的解决方案，而不是几笔独立购买。

### 如何打造有吸引力的套餐

- **定义主题套餐：**创建清晰、易记的方案名称，例如"增长套餐"或"企业基础包"，让名称体现套餐的用途。

打造主题化 SaaS 产品套餐以推动追加销售

- **突出节省金额：**强调限时优惠，例如"包含 3 个月免费 AI 模块"，并在定价页面醒目展示总折扣。

- **加入相关附加功能：**只组合能够自然协同工作的功能，确保每个套餐都能满足特定的客户需求。

5. **赋能客户成功团队**

- 培训客户成功经理，让他们在定期沟通中发现扩展机会。凭借与客户之间的信任关系，升级对话会更自然，也更聚焦于解决方案。

- 培训团队监控账户健康度信号，并标记席位或功能需求。

- 提供简单易用的实战手册，帮助团队在定期沟通中将升级方案定位为解决真实客户难题的答案。

6. **利用邮件和多渠道营销活动**

通过精心安排时间的邮件强化应用内提示，突出收益和实际成果，而不只是罗列功能。使用多个渠道可以确保你的信息被注意到，同时避免向用户狂轰滥炸。

### 如何开展营销活动

- **细分受众：**根据产品使用情况和兴趣对联系人进行分组，让消息保持相关性。

- **在触发事件后跟进：**当用户达到关键里程碑或看到应用内追加销售提示时，自动发送邮件。

- **协调各个渠道：**结合邮件、应用内通知和客户成功团队触达，打造连贯且个性化的体验。

7. **提供免费试用或预付额度**

- 让用户无风险地免费试用模块、额外席位或更高限额。亲身体验价值能够带来更高的转化率。

通过提供免费试用和预付额度鼓励 SaaS 升级

- 应用户请求，提供 7 天高级功能使用权限。在试用结束前，通过简单的升级链接通知用户。

- 为复杂的附加功能提供引导式演示。

8. **通过数据驱动的信息展示投资回报率**

通过分享实际使用数据和节省金额，将升级方案转化为清晰的业务收益。具体数据能让决策变得显而易见。

### 如何展示投资回报率

- **一页概览：**每周节省 5 小时 = 节省 $X 的人工成本

- **案例研究摘要：**客户 Y 将行政工作时间减少了 30%

- **聚焦结果：**强调成果和价值，而不只是列出功能。

## 需要避免的常见错误

1. **过早或过于激进地进行推销**

不要在新用户尚未感受到价值之前，就用升级优惠打断他们。太早或太晚进行追加销售都可能失败。持续展示升级横幅会让用户感到被强行推销。过于激进或时机不当的优惠会疏远客户。

2. **提供不相关的功能**

确保每个升级方案或附加功能都真正符合用户的使用场景。不相关的推荐可能破坏信任。避免提供泛泛的产品列表，而应根据实际使用情况和目标定制推荐。

3. **没有与客户目标保持一致**

如果升级方案不能明确帮助客户实现某个目标，就不要推荐。

例如，不要向正在为基础工作流问题苦恼的用户推销高级分析功能。客户成功经理应该只在升级方案能够解决已知痛点时，才提出升级建议。

4. **忽视客户对当前方案的满意度**

如果客户对当前方案不满意，或即将流失，追加销售就没有意义。首先应专注于解决问题。只有当客户在当前等级上取得成功后，再提供扩展方案。

## 常见问题

### SaaS 中追加销售和交叉销售有什么区别？

追加销售鼓励客户升级到同一产品的更高等级版本，而交叉销售则提供互补的附加功能或相关工具。当二者与客户目标保持一致时，都能增加收入。

### 展示追加销售优惠的最佳时机是什么时候？

最佳时机是客户达到有意义的使用限制、解锁价值里程碑或临近续费时。在这些时刻展示优惠会让客户感到有帮助，因为他们已经清楚地意识到自身需求。

### 如何避免让追加销售提示显得咄咄逼人？

让提示与上下文相关、简短，并与用户刚刚遇到的明确收益建立联系。先从教育内容或限时试用开始，让客户在做出承诺前体验到价值。

### 客户成功团队应该负责扩展机会吗？

应该。客户成功团队通常处于最有利的位置，因为他们了解账户目标和阻碍。当扩展对话被定位为解决问题，而不是完成销售配额时，效果会更好。

### 如何证明附加功能和升级方案的投资回报率？

使用具体客户的指标，例如根据产品使用数据计算节省的时间、增加的产出或减少的人工工作。具体成果能让升级决策更容易，并提高转化率。

## 最终要点

始终把价值放在第一位，把销售放在第二位。每一次追加销售或交叉销售都应该真正帮助用户更高效地工作。如果执行得当，这些小幅提升就能为你的 SaaS 企业带来巨大回报。

利用客户的需求、偏好和痛点，发现机会，为你的受众提供具有极强吸引力的增值产品。

让你的优惠专注于解决真实问题，并让接受过程毫不费力。如果升级方案看起来是合乎逻辑的下一步，而不是强行推销，客户自然会乐意接受。
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