# 分层定价与按量定价：哪种模式能最大化 SaaS 收入？

> 比较适用于 SaaS 的分层定价和按量定价模式。涵盖收入计算、适用场景，以及不同规模下哪种计费模式更有效。
- **Author**: Ayush Agarwal
- **Published**: 2026-03-29
- **Category**: SaaS, Pricing, Comparison
- **URL**: https://dodopayments.com/blogs/zh/tiered-vs-volume-pricing

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选择合适的计费模式，是 SaaS 创始人需要做出的最重要决策之一。这不仅关乎你收取多少费用，更关乎你如何收费。定价结构会决定你的客户获取成本、扩展收入，以及最终的净收入留存率。

用于扩展 SaaS 业务的两种常见模式是分层定价和按量定价。它们听起来可能相似，但底层运作方式截然不同。一种通过将用量分配到不同区间来奖励增量使用；另一种则是在跨过某个阈值后，对全部用量统一 적용单一价格。

如果选择错误，你可能会损失数千美元的收入；更糟的是，还可能形成一个"定价悬崖"，让最有价值的客户不愿继续扩大使用规模。本指南将拆解分层定价与按量定价的运作机制，展示它们对收入的影响，并帮助你判断哪种模式更适合你的产品。

## 什么是分层定价？

分层定价通常也称为阶梯定价，是一种随着客户进入不同用量区间而改变单位价格的模式。不过，价格变化只适用于该区间内的用量。

> 大多数 SaaS 创始人离开计费平台，并不是因为产品不好，而是因为他们意识到，仅提供计费功能的工具只解决了一半问题。如果税务注册、合规和争议处理仍然需要你亲自管理，那么你的运营负担实际上并没有减少。
>
> \- Rishabh Goel，Dodo Payments 联合创始人兼 CEO

你可以把它想象成依次装满一组桶。前 100 个单位按一个价格收费。第一个桶装满后，接下来开始装第二个桶，并使用另一个（通常更低的）价格。第一个桶中的单位仍按原价格计费。

这种模式在[订阅定价模式](https://dodopayments.com/blogs/subscription-pricing-models)中非常常见，因为它可预测且公平。无论客户使用 101 个单位还是 10,000 个单位，前 100 个单位的收费都相同。

### 分层定价如何运作

来看一个典型的 API 服务分层定价结构：

- **第 1 层（1-100 个单位）：**每单位 $1.00
- **第 2 层（101-500 个单位）：**每单位 $0.80
- **第 3 层（501 个单位以上）：**每单位 $0.50

如果客户使用了 600 个单位，计算方式如下：

- 前 100 个单位：100 \* $1.00 = $100
- 接下来 400 个单位：400 \* $0.80 = $320
- 剩余 100 个单位：100 \* $0.50 = $50
- **总费用：**$470

该客户的实际平均单价为 $0.78。这种模式非常适合[价值定价](https://dodopayments.com/blogs/value-based-pricing-saas)，因为它能从最初的高价值用量中获得更多收入，同时为规模化使用提供折扣。

## 什么是按量定价？

按量定价更简单，但也更激进。在这种模式下，所有单位的价格由总用量决定。一旦客户跨过某个阈值，他们已使用的每一个单位都会按照新的价格计费。

这种模式也常被称为"阶梯式定价"或"按量折扣"。它通过为达到更高层级提供显著奖励，鼓励客户大幅扩大使用规模。

### 按量定价如何运作

使用相同的阈值，但采用按量定价模式：

- **1-100 个单位：**每单位 $1.00
- **101-500 个单位：**每单位 $0.80
- **501 个单位以上：**每单位 $0.50

如果客户使用了 600 个单位，计算非常直接：

- 总单位数：600
- 适用单价：$0.50（因为 600 位于 501+ 区间）
- **总费用：**600 \* $0.50 = $300

实际平均单价为 $0.50。注意，与分层模式相比，收入差异非常明显（$300 对 $470）。这说明，理解两者差异对[提高 SaaS 盈利能力](https://dodopayments.com/blogs/boost-saas-profitability)至关重要。

## 分层定价与按量定价：可视化对比

为了更好地理解这两种模式在用量增长时的差异，我们来看看决策和计算过程的流程图。

```mermaid
flowchart TD
    Start[记录客户用量] --> Model{定价模式？}

    Model -- 分层 --> T1[计算第 1 层中的单位数]
    T1 --> T2[计算第 2 层中的单位数]
    T2 --> T3[计算第 3 层中的单位数]
    T3 --> TSum[汇总所有层级的费用]
    TSum --> End[最终发票金额]

    Model -- 按量 --> VCheck[确定达到的最高层级]
    VCheck --> VApply[将该层级单价应用于全部单位]
    VApply --> End
```

## 收入影响计算：规模化背后的数学

分层定价和按量定价之间的选择，会对你的最终收入产生深远影响。许多创始人犯下[常见定价错误](https://dodopayments.com/blogs/top-pricing-mistakes-founders-make)之一，就是认为按量定价"已经够好了"，却没有意识到自己牺牲了多少扩展收入。

我们使用以下价格，为三类不同客户计算收入：

- **第 1 层（1-100）：**$2.00/单位
- **第 2 层（101-500）：**$1.50/单位
- **第 3 层（501-1000）：**$1.00/单位

### 场景 1：100 个单位（低用量）

- **分层定价：**100 \* $2.00 = $200
- **按量定价：**100 \* $2.00 = $200
- **差额：**$0

在最低层级，两种模式完全相同。

### 场景 2：500 个单位（中等用量）

- **分层定价：**(100 _ $2.00) + (400 _ $1.50) = $200 + $600 = $800
- **按量定价：**500 \* $1.50 = $750
- **差额：**$50（采用按量定价会损失 6.25% 的收入）

### 场景 3：1,000 个单位（高用量）

- **分层定价：**(100 _ $2.00) + (400 _ $1.50) + (500 \* $1.00) = $200 + $600 + $500 = $1,300
- **按量定价：**1,000 \* $1.00 = $1,000
- **差额：**$300（采用按量定价会损失 23% 的收入）

随着用量增加，收入差距会明显扩大。分层定价能保护前几个单位的利润率，而按量定价则会放弃这部分利润，以激励客户达到下一个层级。

## 并排对比

| 特性         | 分层定价                                                              | 按量定价                         |
| :----------- | :-------------------------------------------------------------------- | :------------------------------- |
| **计算方式** | 累进式（基于区间）                                                    | 统一式（基于阈值）               |
| **收入潜力** | 更高（保留早期单位的利润率）                                          | 更低（所有单位都享受折扣）       |
| **复杂度**   | 客户计算起来更复杂                                                    | 非常简单直观                     |
| **激励方式** | 稳步增长                                                              | 激进扩张以达到阈值               |
| **定价悬崖** | 无（平滑过渡）                                                        | 明显（用量增加时总费用可能下降） |
| **最适合**   | [按用量计费](https://dodopayments.com/blogs/usage-based-billing-saas) | 批发、大量席位或存储             |

## 按量定价中的"定价悬崖"问题

按量定价最大的风险之一就是"定价悬崖"。当客户通过使用更多产品，反而能够节省费用时，就会出现这种情况。

再看一次我们的按量定价示例：

- 500 个单位 \* $1.50 = $750
- 501 个单位 \* $1.00 = $501

在这种情况下，使用 500 个单位的客户会受到激励，主动"浪费"一个单位的用量，只为触发更低的单价并节省 $249。这会造成反常激励，让你的收入变得不可预测。对于刚好低于阈值的客户来说，这种体验也会显得"不公平"。

分层定价可以彻底解决这个问题。在[分层定价模式](https://dodopayments.com/blogs/tiered-pricing-model-guide)下，第 501 个单位只需 $1.00，但前 500 个单位的价格不变。总价格会随着用量增加而始终上升，这与[定价心理学](https://dodopayments.com/blogs/pricing-psychology)相一致。

## 何时使用分层定价

对于大多数 B2B SaaS 公司来说，分层定价是黄金标准。如果符合以下情况，你应该选择它：

1. **价值集中在前期：**产品最初的 10 个单位所提供的价值，明显高于第 1,000 个单位。
2. **你希望最大化扩展收入：**希望在客户成长过程中获得每一美元可能的收入。
3. **基础设施成本较高：**需要确保每个账户的利润率都受到保护。
4. **你采用[计费预付额度](https://dodopayments.com/blogs/billing-credits-pricing-cashflow)模式：**分层定价非常适合预付额度系统，让用户购买能够填充不同层级的额度包。

## 何时使用按量定价

按量定价在纯 SaaS 业务中不太常见，但也有适用场景。如果符合以下情况，你应该选择它：

1. **你处于同质化市场：**例如销售短信片段或原始存储等产品，价格是主要差异化因素。
2. **你希望鼓励大规模批量购买：**目标是让客户预先承诺购买 10,000+ 个单位。
3. **简单性是你的品牌特色：**希望你的 [SaaS 定价计算器](https://dodopayments.com/blogs/saas-pricing-calculator)像"单位数 \* 单价"一样简单。
4. **你销售席位：**许多公司会对席位采用按量定价（例如，1-10 位用户每位 $15；如果有 11 位以上用户，则所有用户均按每位 $10 计费）。

## 混合模式：兼顾两者优势

许多现代 SaaS 公司并不会严格采用其中一种模式，而是使用混合模式，在收入和激励之间取得平衡。

### 1. 分层基础费用 + 按量超额费用

你可以设置一项包含一定数量单位的固定订阅费（分层），超出部分则按照享受按量折扣的费率收费。这是[订阅计费软件](https://dodopayments.com/blogs/best-subscription-billing-software)中常见的策略。

### 2. 封顶层级

你可以在前几个区间使用分层定价来保护利润率，然后在"企业级"层级切换为统一的按量价格，让大额合同更具吸引力。

## Dodo Payments 如何支持这两种模式

手动实现这些模式是一场噩梦。你需要实时追踪用量，计算每个单位属于哪个区间，还要处理周期中途升级和降级等边界情况。

Dodo Payments 开箱即用地处理这些复杂性。无论你运行的是简单订阅，还是复杂的[按用量计费](https://docs.dodopayments.com/features/usage-based-billing/introduction)系统，Dodo 都会为你完成计算。

### 使用 Dodo 实现分层定价

在 Dodo 控制台中，你可以创建[混合计费模式](https://docs.dodopayments.com/features/hybrid-billing)，为单个计量器定义多个价格区间。Dodo 的计费引擎会自动计算阶梯费用，确保发票始终准确，同时保护你的利润率。

### 实现按量定价

对于按量模式，你可以设置采用[基于席位的计费](https://docs.dodopayments.com/features/seat-based-billing)的产品，或设置将统一费率应用于全部数量的用量阈值。这非常适合从专业消费者客户扩展到企业级账户的公司。

通过使用像 Dodo 这样的 MoR（名义商户），无论你的定价层级多么复杂，你还可以获得自动税务合规和全球支付本地化的额外优势。

## 常见问题

### 分层定价和按量定价的主要区别是什么？

主要区别在于价格的应用方式。分层定价会对特定区间内的单位应用不同价格（阶梯式）；而按量定价则根据达到的总数量，对所有单位应用同一个价格。

### 按量定价会导致用量增加时总收入下降吗？

会。这被称为"定价悬崖"。如果达到新的按量阈值后获得的折扣足够大，客户使用更多单位时，总费用反而可能下降。分层定价可以完全避免这一问题。

### 对于新成立的 SaaS 初创公司，哪种模式更好？

分层定价通常更适合新初创公司，因为它能保护小型账户的利润率，并为扩展收入提供更平滑的增长路径。它还能确保你能从产品最初的高价值用量中获得公平回报。

### 如何向客户解释分层定价？

最好的方法是使用"桶"的比喻。告诉客户，他们是在依次填满不同的用量桶，每个桶都有自己的价格。这样会让客户感到公平，因为他们知道，自己前几个单位享受的"优惠"与其他客户相同。

### Dodo Payments 会处理这些模式的计算吗？

会。Dodo Payments 会处理分层和按量模式下的所有用量追踪与计费计算。你只需在控制台中定义区间和费率，剩下的工作交给 Dodo，包括全球税务和支付处理。

## 总结

在分层定价和按量定价之间做选择，不只是一个技术细节，更是推动业务增长的战略杠杆。对于希望最大化收入并避免反常激励的 SaaS 公司来说，分层定价几乎总是正确选择。对于需要简单方案和激进折扣的同质化服务或批量席位销售，按量定价则是一项强大工具。

无论你选择哪种模式，都要确保计费基础设施能够支持它，而不需要持续人工干预。如果你准备借助能够为你处理复杂性的计费系统扩展 SaaS 业务，现在就[开始使用 Dodo Payments](https://dodopayments.com)。

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_相关阅读：_

- [分层定价终极指南](https://dodopayments.com/blogs/tiered-pricing-model-guide)
- [如何实现按用量计费](https://dodopayments.com/blogs/usage-based-billing-saas)
- [最大化 SaaS 盈利能力（2026）](https://dodopayments.com/blogs/boost-saas-profitability)
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