# 分层定价模式：如何设计能够带来转化的 SaaS 定价层级

> 了解如何为 SaaS 构建分层定价模式。涵盖层级设计、功能分配、分层定价与阶梯式批量定价的区别，以及真实案例。
- **Author**: Ayush Agarwal
- **Published**: 2026-03-23
- **Category**: SaaS, Pricing, Guide
- **URL**: https://dodopayments.com/blogs/zh/tiered-pricing-model-guide

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统一定价是 SaaS 增长的隐形杀手。当你向每位客户收取相同的费用时，实际上是在告诉最小规模的用户：他们付多了；同时也在告诉最大规模的用户：他们捡了个便宜。无论哪种情况，你都在错失收入。小型初创公司无法承担每月 500 美元的账单，而企业巨头如果同样的价值能够解决其特定的规模化问题，则很乐意支付 5,000 美元。

这正是分层定价模式发挥作用的地方。通过将产品按不同价值层级进行划分，你可以打造一条能够随客户成长而扩展的自然升级路径。这种模式之所以成为行业标准，是有原因的：它在可负担性与盈利能力之间取得了平衡。

在本指南中，我们将详细介绍如何设计分层定价策略，从而最大化收入、降低流失率，并与客户从软件中获得价值的方式完美匹配。

## 什么是分层定价？

分层定价模式是一种定价策略：公司以不同的价格点提供产品，每个价格点对应一组特定的功能、使用限额或服务级别。你不再采用一刀切的方式，而是创建"层级"（通常为 3 到 5 个），以满足不同客户群体的需求。

> 定价不是财务决策，而是产品决策。你选择的定价模式，对客户行为、留存和扩展收入的影响，往往比你发布的任何功能都更大。
>
> \- Rishabh Goel，Dodo Payments 联合创始人兼 CEO

你可以把它想象成一架梯子。最底层通常是面向个人用户或早期初创公司的免费或低价入门方案。随着客户不断成长，他们会沿着梯子升级到更高层级，获得更强大的功能、更多席位或更完善的支持。

分层定价模式的目标，是覆盖整个市场中客户最高的"支付意愿"。它让你能够同时服务业余用户和《财富》500 强企业，同时不损害任何一方所获得的价值。

## 为什么分层定价更适合 SaaS

大多数创始人会从统一定价开始，因为它简单。但随着业务规模扩大，其局限性会变得十分明显。分层定价可以解决多个关键的增长难题：

- **更广泛的市场覆盖**：你可以通过基础层级吸引对价格敏感的用户，同时继续获取高价值的企业客户。
- **提高每用户平均收入（ARPU）**：随着客户使用你的产品取得成功，他们会自然升级到更高层级，在无需向他们"推销"新产品的情况下，提高客户生命周期价值（LTV）。
- **收入更可预测**：与收入可能大幅波动的纯按用量模式不同，分层订阅可以提供稳定的经常性收入基线。
- **功能分级**：它为你提供了一个清晰的框架，用于决定哪些功能属于"高级功能"，哪些属于"核心功能"。

如果你的扩展收入较低，不妨查看我们的指南，了解如何通过更好的定价结构[提高 SaaS 盈利能力](https://dodopayments.com/blogs/boost-saas-profitability)。

## 分层定价模式的类型

并非所有层级都一样。根据你的产品特点，你可以选择以下一种常见结构，或将它们组合使用：

### 1. 基于功能的层级

这是最常见的模式。你将功能组合成不同的套餐。"入门版"可能包含核心功能，而"专业版"则增加自动化、集成和高级报告等功能。

- **适用场景**：价值与特定能力明确相关的产品（例如，包含"潜在客户评分"这一高级功能的 CRM）。
- **示例**：Slack。免费版本的消息历史记录有限，而付费版本提供无限历史记录和 Huddles。

### 2. 基于用量的层级

在这种模式中，层级由用量决定。第一层可能允许每月发送 1,000 封邮件，第二层为 10,000 封，第三层为 100,000 封。

- **适用场景**：基础设施、API 或通信工具，因为这类产品的成本会随用量增长。
- **示例**：Mailchimp 或 AWS。
- **相关阅读**：进一步了解 [SaaS 的按用量计费](https://dodopayments.com/blogs/usage-based-billing-saas)，以及它与传统模式的区别。

### 3. 基于用户（按席位）的层级

层级由使用软件的人数决定。通常，升级到更高层级后，每位用户的价格会实际降低；或者，更高层级会解锁添加更多用户的权限。

- **适用场景**：项目管理或设计软件等协作工具。
- **示例**：Canva 或 Notion。

### 4. 混合层级

大多数成功的 SaaS 公司都会采用混合模式。他们可能设置基于功能的层级，同时包含一定的用量或特定数量的席位。例如，"专业版"方案每月收费 100 美元，包含 5 个用户和 10,000 次 API 调用。

## 如何设计定价层级

设计层级更多是一门科学，而不是一门艺术。你需要让层级与你的[理想客户画像（ICP）](https://dodopayments.com/blogs/ideal-customer-profile-saas)保持一致。以下是一个分步框架：

### 第 1 步：确定价值指标

什么因素增加时，会为客户带来更多价值？是潜在客户数量、存储空间，还是交易数量？它应该成为客户在不同层级之间升级的主要驱动力。

### 第 2 步：创建 3 到 4 个层级

选择太多会导致决策困难，选择太少则会错失收入。通常，三个层级是"金发姑娘区间"：

1. **入门层级**：低门槛，包含核心功能，面向个人用户或小型团队。
2. **成长层级**：提供"最佳性价比"的方案，包含大多数客户在扩展过程中所需的功能。
3. **企业层级**：高接触服务、自定义限额、高级安全功能（SSO）和专属支持。

### 第 3 步：明智地命名层级

名称应体现用户画像或客户所处的阶段。

- **较好**：入门版、专业版、企业版。
- **更好**：自由职业者版、初创版、规模化版。
- **避免使用**：层级 1、层级 2、层级 3（过于生硬）。

### 第 4 步：分配功能（功能分级）

这是最困难的部分。你必须决定哪些功能是所有人都"必需"的，哪些功能是用户愿意额外付费购买的"锦上添花"。一个常见错误是将太多内容放入底层，导致用户没有升级的理由。

如果你发现免费用户永远停留在免费方案，不妨阅读我们的分析，了解[免费用户为什么不升级](https://dodopayments.com/blogs/why-free-users-dont-upgrade-saas-tactics)。

### 第 5 步：设计升级路径

从一个层级过渡到下一个层级的过程应该自然流畅。你可以使用 mermaid 图来展示这一进阶过程：

```mermaid
flowchart TD
    A[免费/业余用户] -->|"需要更强大的能力"| B[入门版/专业版]
    B -->|"需要规模化与安全性"| C[企业版]
    C -->|"自定义需求"| D[定制版/平台版]

    subgraph "成长阶梯"
    A
    B
    C
    D
    end
```

## 分层定价与阶梯式批量定价

人们经常将分层定价与阶梯式批量定价混淆。两者在最终账单的计算方式上有着根本区别。

- **分层定价**：每个区间内的单位分别按对应费率计费。如果你使用了 15 个单位，第一层为 1-10 个单位、每个 10 美元，第二层为 11-20 个单位、每个 8 美元，那么你需要支付 (10 _ 10 美元) + (5 _ 8 美元) = 140 美元。
- **阶梯式批量定价**：达到新的阈值后，*所有*单位的价格都会降低。使用同一个示例，你需要支付 15 \* 8 美元 = 120 美元。

分层定价通常更适合 SaaS，因为它可以避免"定价悬崖"：在这种情况下，多使用一个单位反而会让总账单变低，这既违反直觉，也难以在订阅计费系统中管理。

如需深入了解这些细节，请参阅我们的[订阅定价模式](https://dodopayments.com/blogs/subscription-pricing-models)指南。

## 分层定价示例

| 层级名称   | 目标受众            | 主要功能                | 定价策略                                                                           |
| :--------- | :------------------ | :---------------------- | :--------------------------------------------------------------------------------- |
| **免费版** | 个人用户 / 测试用户 | 核心功能、Dodo 品牌标识 | 通过[免费增值模式](https://dodopayments.com/blogs/freemium-calculator)构建顶层漏斗 |
| **入门版** | 早期初创公司        | 无品牌标识、基础集成    | 低门槛价格，以获取市场份额                                                         |
| **专业版** | 成长型公司          | 自动化、高级分析        | 针对"最佳契合点"采用基于价值的定价                                                 |
| **企业版** | 大型组织            | SSO、SLA、专属客户经理  | 根据用量和复杂程度进行定制定价                                                     |

## 对比：分层定价、统一定价与按用量计费

| 功能               | 分层定价 | 统一定价 | 按用量计费 |
| :----------------- | :------- | :------- | :--------- |
| **收入可预测性**   | 高       | 非常高   | 低         |
| **与客户的匹配度** | 高       | 低       | 非常高     |
| **实施难度**       | 中等     | 低       | 高         |
| **扩展潜力**       | 高       | 低       | 非常高     |

如果你不确定哪种模式适合当前阶段，可以使用我们的 [SaaS 定价计算器](https://dodopayments.com/blogs/saas-pricing-calculator)来模拟不同场景。

## 应避免的常见分层定价错误

即使是最优秀的创始人，在设置[定价结构](https://dodopayments.com/blogs/pricing-psychology)时也可能掉入这些陷阱：

即使是最优秀的创始人，在设置[定价结构](https://dodopayments.com/blogs/pricing-psychology)或犯下常见的[定价错误](https://dodopayments.com/blogs/top-pricing-mistakes-founders-make)时也可能掉入这些陷阱：

1. **"全能"层级**：将所有最佳功能都放在中间层级，导致没有留下升级到企业版的空间。
2. **价值指标不一致**：在一个层级按用户数收费，在另一个层级按存储空间收费。应坚持使用一个主要价值指标。
3. **隐藏费用**：没有什么比一个仍然要为基础支持额外收费的"专业版"方案更能快速扼杀信任。
4. **忽略"企业版"层级**：即使你还没有企业客户，设置一个"联系我们"层级也能锚定其他价格，并表明你是一个值得认真对待的平台。
5. **静态定价**：你的产品在不断发展，定价也应随之变化。当价值足以支撑涨价时，不要害怕[宣布价格上涨](https://dodopayments.com/blogs/how-to-announce-price-increase)。

## Dodo Payments 如何支持分层计费

手动实施分层定价是一场噩梦。你需要处理客户在月中升级时的按比例计费，管理功能开关，并确保针对每个司法管辖区正确计算税费。

Dodo Payments 旨在让每位创始人都能使用[灵活的计费平台](https://dodopayments.com/blogs/flexible-billing-platforms)。以下是我们处理分层模式的方式：

- **原生订阅层级**：在控制面板中创建多个产品，并将它们关联为升级/降级路径。
- **自动按比例计费**：客户从"入门版"升级到"专业版"时，Dodo 会自动计算剩余余额，并将其应用到新发票中。
- **按用量计费的超额用量**：你可以设置基础层级价格，并对超出包含限额的部分添加[按用量计费](https://docs.dodopayments.com/features/usage-based-billing/introduction)。
- **预付额度系统**：对于 AI 公司，你可以发放[计费预付额度](https://dodopayments.com/blogs/billing-credits-pricing-cashflow)，并根据所属层级每月刷新。这对于[AI 初创公司的自适应定价](https://dodopayments.com/blogs/adaptive-pricing-ai-native-startups)尤其有用。你还可以实施[预付费计费](https://docs.dodopayments.com/features/credit-based-billing)，以实现更精细的控制。
- **全球税务合规**：无论层级多么复杂，Dodo 都会作为你的 [MoR（名义商户）](https://dodopayments.com/blogs/saas-payments-merchant-of-record)自动处理 VAT/GST 和销售税。

无论你是从[一次性定价转向订阅定价](https://dodopayments.com/blogs/one-time-vs-subscription-saas-pricing)，还是在寻找[最佳订阅计费软件](https://dodopayments.com/blogs/best-subscription-billing-software)来优化现有层级，Dodo 都能提供所需基础设施，让你无需承担额外运营负担即可实现规模化。

## 常见问题

### SaaS 应该设置多少个层级？

大多数 SaaS 公司在设置 3 到 4 个层级时都能取得成功。这样既能覆盖不同客户群体（个人用户、小型团队、企业），又不会因为选择过多而让用户不知所措。

### 分层定价与阶梯式批量定价有什么区别？

在分层定价中，每个特定区间内的单位按不同费率计费。在阶梯式批量定价中，达到某个阈值后，较低价格适用于购买的所有单位。SaaS 通常更倾向于采用分层定价，以避免"定价悬崖"。

### 我应该提供免费层级吗？

免费层级非常适合获取用户和实现"产品驱动增长"。但前提是你必须为这些用户设计清晰的升级路径，让他们最终转向付费方案。如果免费层级过于慷慨，你最终会面临高昂的支持成本和较低的转化率。

### 我该如何决定哪些功能属于哪个层级？

与客户交流。确定哪些功能属于"基础必备"（所有人都需要），哪些属于"增值功能"（只有高级用户或大型团队需要）。SSO、高级安全性和团队权限等功能几乎总是应该放在企业层级。

### 我可以将分层定价与按用量计费结合起来吗？

可以，这称为混合模式。在 AI 和 API 优先的公司中，这种模式非常常见。你可以针对特定层级收取固定月费（其中包含一定用量），然后对超出限额的用量按单位收费。

## 总结

设计良好的分层定价模式，不只是页面上的一组价格。它体现了产品的价值，也为客户的成功提供了路线图。通过让层级与客户的成长保持一致，你可以创造双赢局面：客户以可负担的价格获得所需功能，而你则建立起可持续、高增长的业务。

准备好实施你的分层定价策略了吗？查看我们的[订阅文档](https://docs.dodopayments.com/features/subscription)，了解如何轻松开始使用 Dodo Payments。

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