# 订阅定价模式：SaaS 创始人的完整指南

> 掌握订阅定价的艺术。了解统一定价、分层定价、基于用量的定价和混合定价模式，优化 SaaS 收入并降低流失率。
- **Author**: Ayush Agarwal
- **Published**: 2026-03-18
- **Category**: SaaS, Billing, Pricing
- **URL**: https://dodopayments.com/blogs/zh/subscription-pricing-models

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选择合适的订阅定价模式，是 SaaS 创始人将要做出的最重要决策之一。这不仅仅是选择一个数字，而是定义你的产品所提供的价值与所获取的收入之间的关系。匹配良好的定价策略可以加速增长，而不匹配的定价策略则可能导致高流失率和收入停滞。

在本指南中，我们将拆解如今成功 SaaS 公司采用的最有效订阅定价模式。我们会介绍每种模式的运作机制、优缺点，以及如何选择最符合你的产品价值指标的模式。

## 核心订阅定价模式

在深入了解具体策略之前，我们先来看看可用的主要框架。大多数 SaaS 公司会采用以下某一种模式，或将其中几种结合使用。

> 订阅疲劳确实存在，但经常性收入仍然是 SaaS 最佳的商业模式。解决方案不是放弃订阅，而是加入基于用量的组成部分，让成本与交付的价值保持一致。
>
> \- Rishabh Goel，Dodo Payments 联合创始人兼 CEO

### 1. 统一定价

统一定价是最简单的模式。你以单一价格提供包含单一功能组合的单一产品。每位客户每月或每年支付相同的金额。

- **运作方式**：一个价格、一个方案、包含全部功能。
- **适用场景**：功能范围较窄的早期创业公司，或价值主张非常明确且单一的产品。
- **风险**：你可能无法从高级用户身上获得足够收入，同时让只使用产品一小部分功能的小客户支付过高费用。
- **示例**：Basecamp（历史上）或简单的实用工具应用。

### 2. 分层定价

分层定价是 B2B SaaS 的行业标准。你以不同的价格提供多个版本的产品，通常分为"入门版""专业版"和"企业版"。

- **运作方式**：将功能、用量限制或支持级别组合成不同的层级。
- **适用场景**：服务多个客户类型，且客户需求和预算各不相同的产品。
- **风险**：层级过多可能让潜在客户难以做出决定。
- **示例**：Slack、HubSpot 或 Zoom。

### 3. 按席位（按用户）定价

在这种模式下，价格会随着客户添加到账号中的用户或"席位"数量线性增长。

- **运作方式**：总成本 = 每席位价格 x 席位数量。
- **适用场景**：协作工具，因为加入平台的团队成员越多，产品带来的价值越高。
- **风险**：如果管理者试图通过共享登录信息来节省费用，可能会阻碍公司内部的产品采用。
- **示例**：Salesforce 或 Canva。

### 4. 基于用量（按消耗）定价

基于用量的定价会将成本直接与服务的使用量挂钩。计费依据可以是 API 调用次数、数据存储量或计算时长。

- **运作方式**：客户为实际使用的部分付费，通常采用"按用量付费"的结构。
- **适用场景**：基础设施、开发者工具或 AI 平台，因为成本会随用量增长。
- **风险**：月度收入可能难以预测，从而增加财务规划的难度。
- **示例**：AWS、Snowflake 或 Twilio。

### 5. Freemium 定价

Freemium 模式免费提供产品的基础版本，目标是将用户转化为付费方案用户，以使用高级功能或获得更高的用量上限。

- **运作方式**：提供免费的入口，并明确引导用户升级到付费层级。
- **适用场景**：单个用户的边际成本较低，且具备较强病毒式传播潜力的产品。
- **风险**：非付费用户会带来较高的支持成本，也可能免费提供过多价值。
- **示例**：Dropbox 或 Spotify。

### 6. 混合定价

混合模式结合了不同策略的元素。常见示例是基础订阅费加上超出额度后的按用量计费部分。

- **运作方式**：基础费用 +（用量 x 单位价格）。
- **适用场景**：在可预测的经常性收入与高用量带来的增长空间之间取得平衡。
- **风险**：计费逻辑和客户沟通会更加复杂。
- **示例**：许多现代 AI SaaS 公司。

## 对比表：订阅定价模式

| 模式         | 运作方式             | 适用场景               | 风险             | 示例       |
| :----------- | :------------------- | :--------------------- | :--------------- | :--------- |
| **统一定价** | 所有功能采用单一价格 | 简单实用工具           | 高级用户变现不足 | Basecamp   |
| **分层定价** | 不同限制的多个方案   | 多样化客户类型         | 决策困难         | Slack      |
| **按席位**   | 价格随用户数量增长   | 协作工具               | 阻碍团队采用     | Salesforce |
| **基于用量** | 按实际消耗付费       | 基础设施 / AI          | 收入不可预测     | AWS        |
| **Freemium** | 免费层级加付费升级   | 高病毒式传播潜力的产品 | 支持成本高       | Dropbox    |
| **混合定价** | 基础费用 + 超额用量  | 可扩展的 SaaS          | 计费复杂度高     | ElevenLabs |

## 如何为你的 SaaS 选择合适的模式

选择定价模式需要深入理解你的"价值指标"----也就是产品中能为客户带来最大价值的具体单位。如果你的价值指标是"签署的文档数量"，那么按文档收费就比按用户收费更合理。

使用下面的决策树来帮助你做出选择：

```mermaid
flowchart TD
    A[Start: What is your primary value driver?] --> B{Is it collaboration?}
    B -- Yes --> C[Per-Seat Pricing]
    B -- No --> D{Is it consumption-based?}
    D -- Yes --> E[Usage-Based Pricing]
    D -- No --> F{Do you have distinct personas?}
    F -- Yes --> G[Tiered Pricing]
    F -- No --> H[Flat-Rate Pricing]
    G --> I[Consider Hybrid for Overages]
    E --> I
```

### 第 1 步：确定你的价值指标

你的价值指标应该易于客户理解，与你的客户成功目标保持一致，并且在技术上易于追踪。对于电子邮件营销工具，它可能是订阅者数量；对于云存储服务商，则是存储的数据量。

### 第 2 步：分析你的成本

虽然定价应以价值为基础，但你必须确保利润率得到保障。如果你正在构建 AI 封装产品，那么你的[基于用量的计费](https://dodopayments.com/blogs/usage-based-billing-saas)必须覆盖底层 LLM 的成本。

### 第 3 步：研究竞争对手

了解竞争对手如何定价。你不必照搬他们的做法，但应该了解"市场标准"。如果其他人都按席位收费，而你按项目收费，就需要给出充分理由，说明为什么你的模式对客户更有利。

### 第 4 步：测试并迭代

定价不是"一劳永逸"的任务。成功的创始人会把定价视为需要持续测试的产品功能。你可以使用[自适应定价](https://dodopayments.com/blogs/adaptive-pricing-ai-native-startups)策略，在业务扩展过程中试验不同的模式。

## 实施订阅计费

选定模式后，下一项挑战就是实施。从零开始构建计费系统是一项规模庞大的工作，需要处理按比例计算、升级、降级和支付失败等情况。

这正是像 Dodo Payments 这样的[MoR（名义商户）](https://dodopayments.com/blogs/merchant-of-record-for-saas)发挥重要作用的地方。MoR（名义商户）不只是处理支付，还会负责整个财务体系，包括全球税务合规、风险防控和订阅管理。

### 订阅管理应具备的功能

选择[订阅计费软件](https://dodopayments.com/blogs/best-subscription-billing-software)时，请确保它支持：

- **灵活的计费周期**：按月、按年或自定义周期。
- **按比例计算逻辑**：当用户在周期中途更改方案时，自动计算差额。
- **催收管理**：通过追回失败的支付，使用自动化工作流来[降低流失率](https://dodopayments.com/blogs/reduce-churn-metrics-saas)。
- **用量追踪**：能够接收事件，并根据消耗量计费。

## 使用 Dodo Payments SDK 创建订阅

实施订阅模式应该对开发者来说简单直接。下面介绍如何使用 Dodo Payments SDK 创建带试用期和预付额度的订阅。

```javascript
import DodoPayments from "dodopayments";

const client = new DodoPayments({
  bearerToken: process.env["DODO_PAYMENTS_API_KEY"],
});

// Create a subscription for a Pro Plan
// This example includes a 14-day trial and 1000 included credits
const subscription = await client.subscriptions.create({
  billing: {
    city: "San Francisco",
    country: "US",
    state: "CA",
    street: "123 Market St",
    zipcode: "94105",
  },
  customer: {
    email: "founder@startup.com",
    name: "Jane Doe",
  },
  product_cart: [
    {
      product_id: "pdt_pro_plan_id",
      quantity: 1,
    },
  ],
  // Optional: Override default trial or metadata
  metadata: {
    source: "pricing_page",
    campaign: "spring_sale",
  },
});

console.log(`Subscription created: ${subscription.subscription_id}`);
```

对于更高级的场景，例如[基于用量的计费](https://docs.dodopayments.com/features/usage-based-billing/introduction)或[预付费计费](https://docs.dodopayments.com/features/credit-based-billing)，Dodo Payments 提供原生支持，可追踪消耗量并自动从客户的预付余额中扣除。

## 应避免的常见定价错误

即使是经验丰富的创始人在制定[订阅定价策略](https://dodopayments.com/blogs/top-pricing-mistakes-founders-make)时也会犯错。以下是最常见的问题：

- **定价过低**：许多创始人因为担心而从过低的价格开始。这会吸引低价值客户，也让企业更难实现盈利。
- **忽视税务合规**：在全球销售意味着要处理数百个司法管辖区的 VAT、GST 和销售税。如果你不使用 MoR（名义商户），这将成为一项全职的行政负担。
- **定价复杂**：如果客户需要使用计算器才能理解账单，说明你的定价过于复杂。应尽量保持透明。
- **定价静态不变**：产品不断改进后却没有更新价格，意味着你正在错失已经创造的价值。

## 订阅定价的未来：AI 与用量

随着 AI 融入越来越多的 SaaS 产品，我们正看到市场转向[基于用量的计费与统一费率的对比](https://dodopayments.com/blogs/usage-based-billing-vs-flat-fees-ai-saas)。AI 功能通常具有较高的可变成本，因此传统的统一定价模式存在风险。

最成功的 AI 创业公司正在采用[计费预付额度](https://dodopayments.com/blogs/billing-credits-pricing-cashflow)模式。客户购买一组预付额度，可在不同功能之间使用，从而同时为客户提供可预测性，并帮助创始人控制成本风险。

## 常见问题

### 对于新的 SaaS，最好的订阅定价模式是什么？

对于大多数新的 SaaS 产品来说，包含 2-3 个方案的分层定价是最佳起点。它能让你覆盖不同的市场细分，同时让客户保持简单的决策流程。随着业务增长并逐渐了解用量模式，你可以加入基于用量或混合定价元素。

### 如何处理订阅中的升级和降级？

处理方案变更需要按比例计算逻辑。这意味着要计算当前方案未使用的部分，并将其作为预付额度抵扣到新方案中。使用 Dodo Payments 这样的平台可以自动完成这一流程，确保客户的账单准确无误，无需人工干预。

### 我应该提供免费试用还是 Freemium 方案？

对于需要高接触式引导或功能复杂、用户需要时间了解其价值的产品，免费试用更合适。对于简单且具备病毒式传播能力的产品，Freemium 更合适，因为庞大的用户群可以通过口碑传播推动增长。

### 我应该多久调整一次 SaaS 定价？

你应该至少每 6-12 个月审查一次定价。随着你增加新功能并改进产品，价值主张也会提升。通常，客户更容易接受小幅、渐进式的涨价，而不是大幅且不频繁的跳涨。

### 支付网关和 MoR（名义商户）有什么区别？

支付网关只负责将资金从 A 点转移到 B 点。像 Dodo Payments 这样的 MoR（名义商户）则会承担交易的法律责任，包括处理全球销售税、合规和财务责任，让你无需担心当地税法即可[在线销售数字产品](https://dodopayments.com/blogs/how-to-sell-digital-products-online)。

## 最后总结

你的订阅定价模式是推动增长的强大杠杆。通过让价格与所交付的价值保持一致，你可以构建一个能够随着客户增长而扩展的可持续业务。无论你选择统一定价、分层定价，还是[基于用量的计费](https://docs.dodopayments.com/features/usage-based-billing/introduction)，关键都在于保持灵活，并以数据为依据。

无论你最终选择哪种模式，都要确认你的计费平台不会额外收取附加费。用量计量尤其经常被单独销售：Stripe Billing 按计费金额收取 0.7% 的费用，但会将基于用量的计费作为独立产品转交给 Metronome；而 Polar 和 Dodo Payments 等 MoR（名义商户）平台则将用量计量包含在基础费率中。[Recurly vs Stripe](https://dodopayments.com/blogs/recurly-vs-stripe)和[Polar vs Stripe](https://dodopayments.com/blogs/polar-vs-stripe)对比了各个平台如何为同一种定价模式定价。

准备好使用支持各种定价模式的计费平台来扩展你的 SaaS 了吗？

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