# SaaS 收入模式：订阅、按用量与混合模式对比 > 比较所有 SaaS 收入模式----订阅、按席位、按用量、按预付额度、交易费、按结果、免费增值和混合模式。包含决策流程图和单位经济效益解析。 - **Author**: Ayush Agarwal - **Published**: 2026-04-21 - **Modified**: 2026-10-06 - **Category**: Pricing, SaaS, Growth - **URL**: https://dodopayments.com/blogs/zh/revenue-models-saas --- 你的收入模式不是定价页面上的选择，而是会影响客户如何采用、扩展并最终依赖你的软件的产品架构决策。选错模式，要么让高阶用户带来的收入白白流失，要么制造如此严重的计费摩擦，以至于你还没实现产品市场匹配，用户采用就已经停滞。 大多数 SaaS 创始人默认采用月度订阅，因为他们看到其他公司都这样做。但 2026 年的 SaaS 格局比五年前多样得多。AI 产品确实会产生按请求计费的计算成本。基础设施工具的规模可以跨越多个数量级。开发者平台需要按 API 调用收费，而不是按员工人数收费。万物订阅的时代已经结束，及早认识到这一点的公司能从每位客户身上获得显著更多的收入。 本指南将详细介绍所有主要的 SaaS 收入模式，解释每种模式何时有效、何时会失效，并提供一个帮助你为产品选择正确模式的框架。无论你是在构建垂直 SaaS 工具、AI 平台，还是开发者 API，你选择的模式都会决定你的单位经济效益、扩展收入和长期竞争壁垒。 ## 收入模式对比 | 模式 | 运作方式 | 最适合 | 定价信号 | 示例公司 | Dodo 支持 | | :----------------- | :--------------------------------------- | :----------------------- | :--------------------- | :----------------------- | :------------------------------------------------------------------------------------ | | **固定费率订阅** | 按月或按年收取固定费用以获得访问权限 | 使用方式统一的简单产品 | 时间（月度/年度） | Basecamp、Hey | [订阅](https://docs.dodopayments.com/features/subscription) | | **按席位计费** | 按访问产品的用户数量收费 | 协作工具、CRM | 员工人数 | Slack、Figma | 支持数量的订阅 | | **按用量计费** | 按消耗的单位收费（API 调用、计算、存储） | 基础设施、AI、开发者工具 | 消耗量 | Twilio、Snowflake | [按用量计费](https://docs.dodopayments.com/features/usage-based-billing/introduction) | | **按预付额度计费** | 消耗用于不同操作的预付额度 | 多功能平台、AI 工具 | 预付额度套餐 | Midjourney、Jasper | [按预付额度计费](https://docs.dodopayments.com/features/credit-based-billing) | | **交易费** | 按处理的每笔交易收取百分比或固定费用 | 支付、市场平台、金融科技 | 交易量 | Stripe、Shopify Payments | 原生支持（Dodo 是 MoR（名义商户）） | | **按结果计费** | 根据交付的可衡量结果收费 | AI 智能代理、绩效工具 | 交付的价值 | 绩效营销工具 | 通过 Webhook 定制 | | **免费增值** | 提供免费层级，并通过付费升级解锁更多功能 | 消费者应用、开发者工具 | 功能访问权限或用量上限 | Notion、Canva | 免费方案 + 付费层级 | | **混合模式** | 平台费用 + 可变用量费用或按席位收费 | 企业 SaaS、AI+SaaS 组合 | 基础费用 + 消耗量 | Datadog、HubSpot | 订阅 + 用量计量器 | ## 固定费率订阅 这是最简单的收入模式。每位客户支付相同的月度或年度费用，即可完整使用产品。不跟踪用量、不计算席位，也没有可变账单。 **适用场景：** - 所有客户使用软件的方式大致相同的产品 - 价值主张是访问精心设计的体验，而不是使用量 - 处于早期阶段的产品，计费简单有助于降低注册和上手过程中的摩擦 **失效场景：** - 高阶用户消耗的资源是轻度用户的 50 倍，却支付相同费用 - 成本结构中存在大量可变成本（计算、带宽、存储） - 企业买家需要单一价格点无法满足的定制化服务 固定费率订阅对于专注且立场鲜明的产品仍然有效。但在 B2B SaaS 中，这种模式越来越少见，因为它无法随着客户增长捕获扩展收入。每个账户带来的收入保持不变，而服务成本却往往不断上升。如需深入比较经常性模式和一次性模式，请参阅[一次性 SaaS 定价与订阅 SaaS 定价](https://dodopayments.com/blogs/one-time-vs-subscription-saas-pricing)。 ## 按席位定价 按席位定价根据访问产品的用户数量收费。它会随着组织采用程度扩大收入，是协作和生产力软件中最常见的模式。 **适用场景：** - 每位用户都会直接与产品交互的工具（设计、沟通、项目管理） - 买方采购团队按员工人数编制预算 - 不同用户之间的使用强度大致相同 **失效场景：** - API 产品、基础设施工具，或任何价值与员工人数无关的产品 - 买方为控制成本而限制席位，从而降低采用率并增加流失风险 - 少数高阶用户加大量偶尔查看者组成的产品 按席位模式能带来可预测的收入流，但也会造成一个危险的动态：客户会通过减少席位来优化成本、降低你的收入。这就是许多公司转向根据交付价值而不是使用产品的人数来定价的原因。如需深入了解基于席位的计费机制，请阅读[订阅定价模式](https://dodopayments.com/blogs/subscription-pricing-models)。 ## 按用量定价 [按用量定价](https://dodopayments.com/blogs/usage-based-billing-saas)根据客户的消耗量收费。消耗指标因产品而异，可以是 API 调用次数、计算时长、发送的消息数、处理的数据量，或任何与价值相关且可衡量的单位。 > 计费系统应该融入产品，让用户几乎察觉不到。当你从第一天起就采用按用量定价，收入会随着客户的成功而增长。等到之后再改造，你将花费六个月迁移方案、重新教育客户，并修补开票逻辑中的边界情况。 > > \- Ayush Agarwal，Dodo Payments 联合创始人兼 CPTO **适用场景：** - 不同客户之间的消耗量相差几个数量级的基础设施和开发者工具 - 存在实际按请求计算成本的 AI 产品 - 价值与用量直接相关的产品（API 调用越多 = 提取的价值越高） **失效场景：** - 客户无法预测用量，需要确定的预算 - 消耗指标与感知价值不一致 - 固定成本高、每单位边际成本接近于零的产品 按用量定价是 SaaS 中增长最快的模式，尤其适用于 AI 和基础设施产品。它会随着客户增长自然带来扩展收入。挑战在于计量准确性和账单透明度。只有信任数据，客户才会接受可变定价。请参阅我们的[按用量计费实施指南](https://dodopayments.com/blogs/implement-usage-based-billing)，了解更多实施信息。 如果你正在评估原生支持计量定价的计费平台，请参阅[最适合按用量定价的计费平台](https://dodopayments.com/blogs/best-billing-platform-usage-based-pricing)。 ## 按预付额度定价 按预付额度定价会为客户提供预付余额，客户在产品中执行不同操作时消耗这些预付额度。一次基础 API 调用可能消耗 1 个预付额度，而一次复杂的 AI 生成可能消耗 50 个预付额度。预付额度充当内部货币，将可变成本的复杂性抽象化。 **适用场景：** - 不同操作的成本差异极大的多功能平台 - 提示词复杂度会推动可变计算支出的 AI 工具 - 希望通过预付购买改善现金流 **失效场景：** - 预付额度与价值之间的换算不透明或令人困惑 - 预付额度在客户使用前过期，引发不满 - 直接按单位定价更清晰的简单产品 预付额度解决了一个实际问题：如何公平地为一个能以十种不同成本完成十种不同事情的产品收费？你无需维护十套独立价目表，只需为每种操作定义预付额度成本，让客户自由分配预算。Dodo Payments 原生支持[按预付额度计费](https://docs.dodopayments.com/features/credit-based-billing)，客户使用产品时会自动扣除预付额度。 如需更全面地了解预付额度如何适用于 AI 产品定价，请参阅[AI 定价模式](https://dodopayments.com/blogs/ai-pricing-models)。 ## 交易费定价 交易费定价会从平台促成的每笔交易中收取一定比例或固定费用。这是支付处理商、市场平台和金融科技平台的标准模式。 **适用场景：** - 处于资金流转环节的平台（支付、借贷、保险） - 促成买卖双方交易的市场平台 - 价值与所促成的经济活动直接相关的产品 **失效场景：** - 早期阶段交易量低或不可预测 - 客户处理高金额、低频率的交易（100,000 美元交易收取 3%，与 10 美元交易收取 3%，感受完全不同） - 核心价值并非交易的产品 交易费模式能让供应商和客户形成出色的利益一致性：客户业务越多，你获得的收入越高。但这种模式需要足够大的交易量才能产生有意义的收入，因此交易费业务的早期阶段尤其具有挑战性。作为[MoR（名义商户）](https://dodopayments.com/blogs/what-is-a-merchant-of-record)运营，可以简化代表他人处理资金时的合规负担。 ## 按结果定价 [按结果定价](https://dodopayments.com/blogs/outcome-based-pricing-saas)根据可衡量的结果向客户收费：生成的潜在客户数量、审阅的合同数量、追回的收入或解决的工单数量。这是利益一致性最高的模式，因为客户只有在获得可证明的价值时才需要付费。 **适用场景：** - 能够自主执行工作并交付清晰、可衡量结果的 AI 智能代理 - ROI 可量化且可归因于软件的产品 - 你高度确信产品能够持续交付结果 **失效场景：** - 结果难以衡量或归因（结果是软件造成的，还是本来就会发生？） - 成功取决于你无法控制的因素（客户数据质量、市场状况） - 处于早期阶段、表现还不够稳定，无法保证结果的产品 按结果定价在 SaaS 中能获得最高利润率，因为价格锚定的是价值而非成本。如果你的 AI 智能代理为客户节省了 50,000 美元的人工成本，而你收取 5,000 美元，双方都会觉得实现了双赢。挑战在于构建可靠跟踪结果的衡量基础设施。如需完整解析，请参阅[SaaS 按结果定价](https://dodopayments.com/blogs/outcome-based-pricing-saas)。 ## 免费增值 免费增值模式允许客户免费使用产品的受限版本，付费层级则解锁更多功能、更高上限或高级支持。 **适用场景：** - 具备强大网络效应，免费用户能为付费用户创造价值的产品 - 个人采用会带来团队和企业购买的开发者工具 - 为免费用户提供服务的边际成本确实很低 **失效场景：** - 免费用户消耗昂贵资源（计算、存储、带宽）却不转化 - 免费层级过于慷慨，削弱升级动力 - 产品需要大量上手引导或支持，而免费用户仍然提出这些需求 大多数免费增值产品从免费到付费的转化率在 2% 到 5% 之间。这意味着 95% 的用户不会产生任何收入。只有当转化的 5% 用户支付的费用足以补贴其他所有用户，并且免费用户能通过口碑传播、内容创作或网络效应推动增长时，免费增值模式才有效。如需了解如何设计免费层级，请参阅[免费试用与免费增值](https://dodopayments.com/blogs/saas-free-trial-vs-freemium)。 ## 混合定价 混合定价结合两种或更多模式，通常是固定平台费用加可变的按用量收费。到 2026 年，这已经成为企业 SaaS 的主流模式，因为它解决了收入可预测性与公平价值捕获之间的核心矛盾。 > 过去的争论是订阅还是按用量。这个争论已经结束。对于大多数正在扩展的 SaaS 公司，答案是两者兼有。平台费用覆盖固定成本，并为客户提供预算可预测性。用量部分则捕获扩展收入，并在采用率增长时保持健康的利润率。 > > \- Ayush Agarwal，Dodo Payments 联合创始人兼 CPTO **适用场景：** - 同时具备平台价值（仪表板、集成、支持）和可变消耗量（API 调用、计算、存储）的企业 SaaS - 希望从纯订阅转向按消耗定价，同时不影响现有客户的产品 - 希望获得可预测基础收入，同时让上行空间与计算成本保持一致的 AI 产品 **失效场景：** - 平台费用部分无法提供独立价值（在产生用量前，客户感觉自己是在为不存在的价值付费） - 单一维度定价更清晰、更容易销售的简单产品 - 固定费用与可变费用的比例校准不当，造成困惑 混合定价正是 SaaS 行业的发展方向。它为财务团队提供预算所需的可预测基础成本，同时确保供应商能随着客户用量增长获得公平价值。如需详细了解如何结合订阅和计量计费，请参阅[订阅加按用量计费](https://dodopayments.com/blogs/subscriptions-usage-based-billing-saas)。 ## 哪种收入模式适合你的产品？ 使用此决策流程图，根据产品类型和客户特征缩小正确模式的范围。 ```mermaid flowchart TD A["你的 产品做什么？"] -->|"促成交易"| B["交易费"] A -->|"交付可衡量的结果"| C{"你能可靠地 跟踪结果吗？"} C -->|"是"| D["按结果计费"] C -->|"还不能"| E["混合或按用量计费"] A -->|"提供工具或平台访问权限"| F{"不同客户之间的用量 差异是否显著？"} F -->|"是----相差几个数量级"| G{"不同操作的 成本等级是否不同？"} G -->|"是"| H["按预付额度计费"] G -->|"否----单一指标"| I["按用量计费"] F -->|"否----大致统一"| J{"采用是否由 用户驱动？"} J -->|"是----每位用户都会交互"| K["按席位计费"] J -->|"否----团队或组织层级"| L{"是否需要可预测性 + 增长上行空间？"} L -->|"是"| M["混合模式"] L -->|"否"| N["固定费率 订阅"] ``` 这张流程图只是起点。大多数公司会在 2 至 3 次定价迭代中完善自己的模式，因为它们会逐渐了解客户实际如何采用和扩展产品。关键洞察是：你的收入模式应该追随成本结构和客户对价值的认知，而不是反过来。 ## 不同模式下的单位经济效益 每种收入模式都会形成不同的单位经济效益特征。理解这些模式有助于你预测增长，并判断某种模式何时有效或开始失效。 **订阅（固定费率或按席位）：** - CAC 回收期：通常为 6 至 18 个月 - 毛利率：80%-90%（可变成本低） - 扩展收入：仅限于席位增长或层级升级 - 流失影响：高，因为失去一个账户意味着失去该账户 100% 的收入 **按用量计费：** - CAC 回收期：可变（取决于增长速度） - 毛利率：60%-75%（可变计算/基础设施成本） - 扩展收入：随着客户增长自然产生强劲的扩展收入 - 流失影响：渐进式----客户通常会先减少用量，再完全流失，为你提供预警信号 **按预付额度计费：** - CAC 回收期：快（预付额度改善现金状况） - 毛利率：65%-80%（取决于预付额度与成本的映射） - 扩展收入：如果客户持续回购，则十分强劲 - 流失影响：延后----客户可能在你发现之前数月就停止购买预付额度 **混合模式：** - CAC 回收期：中等（平台费用提供基础收入） - 毛利率：70%-85%（固定与可变成本混合） - 扩展收入：同时来自层级升级和用量增长 - 流失影响：中等----即使用量下降，你仍能保留平台费用收入 如需深入了解企业定价的经济效益，请阅读[企业 SaaS 定价模式](https://dodopayments.com/blogs/enterprise-saas-pricing-models)。 ## 如何在不同收入模式之间迁移 在 SaaS 运营过程中更改收入模式，是最艰难的运营挑战之一。但当原有模式不再适合产品或客户群体时，这有时是必要的。 **从订阅转向按用量计费：** 1. 先在现有订阅旁增加用量组件（先采用混合模式） 2. 让现有客户继续使用当前方案，并设定终止日期 3. 让新客户清楚看到按用量选项的优势（更低的入门价格，以及"用多少付多少"的信息） 4. 分批迁移现有客户，先从用量已经超过固定费率价值的客户开始 **从免费增值转向付费：** 1. 确定免费用户最依赖哪些功能 2. 逐步将这些功能移至付费墙后，而不是一次性全部移动 3. 为早期转化用户提供慷慨的折扣 4. 保留有实际价值的免费层级----彻底取消它会摧毁你的获客漏斗 **从按席位转向混合模式：** 1. 引入一个能捕获员工人数之外价值的用量指标 2. 降低按席位价格，同时增加用量组件，让平均客户的总成本大致保持不变 3. 将变化解释为"更公平的定价"----重度用户多付，轻度用户少付 如需支持多种模式及其迁移、且无需定制开发的计费基础设施，请参阅[最佳订阅计费软件](https://dodopayments.com/blogs/best-subscription-billing-software)。Dodo Payments 在单一平台中支持订阅、按用量计费和按预付额度计费，这意味着你可以运行混合模式，或在不同模式之间迁移，而无需更换供应商。 ## 使用 Dodo Payments 构建收入基础设施 无论你选择哪种收入模式，底层计费基础设施都需要处理： - **计量**：为基于消耗的模式准确、实时地跟踪用量事件 - **订阅生命周期**：升级、降级、取消、按比例计费和续费 - **全球税务合规**：在 220 多个国家/地区自动计算 VAT、GST 和销售税 - **支付处理**：信用卡、本地支付方式和多币种支持 - **MoR（名义商户）**：Dodo 作为法定销售方处理合规和税款汇缴，让你无需操心 Dodo Payments 专为需要支持复杂收入模式、又不想从零构建计费基础设施的 SaaS 公司而打造。无论你运行纯订阅、按用量定价、预付额度系统，还是任意混合模式，平台都会处理计费机制，让你专注于产品。请参阅[经常性支付指南](https://dodopayments.com/blogs/recurring-payments-guide)了解订阅设置，或探索[计量定价](https://dodopayments.com/blogs/metered-pricing-guide)了解按用量计费的实施方式。 立即开始使用：[dodopayments.com](https://dodopayments.com)，或查看[定价](https://dodopayments.com/pricing)。 ## 常见问题 ### 2026 年 SaaS 公司最常见的收入模式是什么？ 混合定价（固定平台费用加可变的按用量收费）是 B2B SaaS 中增长最快的模式。随着公司寻求让扩展收入与客户采用程度而非员工人数同步增长，纯按席位订阅正在减少。 ### 我该如何在按用量定价和按预付额度定价之间选择？ 当你的产品有单一且清晰的消耗指标（API 调用、计算时长、消息）时，使用按用量定价。当你的产品执行多种成本结构不同的操作，需要用单一货币抽象这种复杂性时，使用按预付额度定价。预付额度还因为客户预先付款而改善现金流。 ### 我可以在一个产品中结合多种收入模式吗？ 可以，而且大多数正在扩展的 SaaS 公司都会这样做。常见模式是：用基础订阅覆盖平台访问权限，再对超过包含额度的消耗收取按用量费用。Dodo Payments 原生支持订阅、按用量计费和按预付额度计费，因此你无需定制计费工程即可运行混合模式。 ### SaaS 公司应该在什么时候切换收入模式？ 当当前模式持续造成不匹配时，就应考虑切换。警示信号包括：客户通过操纵席位数量来避免付费；高阶用户消耗的价值远超其支付金额；轻度使用客户觉得收费过高，导致续费时流失率激增；或者账户内采用率不断增长，扩展收入却停滞不前。 ### 哪种收入模式最适合 AI SaaS 产品？ 大多数 AI 产品采用按预付额度或按用量定价，因为 AI 推理会产生实际的按请求计算成本。当重度用户消耗昂贵的 GPU 资源时，固定订阅会带来利润率风险。预付额度或按用量模式能让收入与销售成本保持一致。请参阅我们的详细解析：[AI 定价模式](https://dodopayments.com/blogs/ai-pricing-models)。 ## 最后总结 你的收入模式是结构性决策，而不是营销决策。它决定公司如何捕获价值、客户如何感知公平，以及单位经济效益如何随着规模增长而演变。最好的模式不是听起来最复杂的模式，而是客户成功时收入也能自然增长的模式。 从与你当前成本结构和客户特征匹配的模式开始。规划两年后你将需要的模式。同时，构建能让你不断演进、无需从头开始的计费基础设施。 --- - 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