# 收入公式：如何计算收入（附 SaaS 示例） > 了解收入公式、SaaS 企业的收入计算方式，以及总收入、经常性收入、净收入和基于用量的收入等变体分别适用于哪些增长阶段。 - **Author**: Ayush Agarwal - **Published**: 2026-04-21 - **Category**: Finance, SaaS Metrics - **URL**: https://dodopayments.com/blogs/zh/revenue-formula --- 收入公式是创始人最先学会的知识之一，也是业务规模化后最容易算错的内容之一。 不是因为数学很难。基本公式很简单。问题在于，"收入"到底意味着什么，取决于你的计费模式、会计方法以及客户所在的位置。 **快速答案：** 基本收入公式是： ```text 收入 = 价格 x 售出数量 ``` 如果你以每份 25 美元的价格售出 400 个许可证，你的收入就是 10,000 美元。对于价格固定的单一产品，这个公式有效。但大多数 SaaS 企业在几个月内就会超出这个公式的适用范围，因为订阅、用量阶梯、退款和税务义务，会把一行等式变成一组分别回答不同问题的公式。 本指南将介绍核心收入公式、五种 SaaS 专用变体、每种公式应包含和排除的项目、三个增长阶段的计算示例，以及 MoR（名义商户）平台如何改变收入在账簿上的呈现方式。 ## 基本收入公式 起点始终相同： ```text 收入 = 价格 x 售出数量 ``` 对于按月销售订阅的 SaaS 企业： ```text 收入 = 月度订阅价格 x 活跃订阅用户数 ``` 如果你的产品每月收费 49 美元，并且有 300 位付费客户，那么你的月收入是： ```text $49 x 300 = $14,700 ``` 当你的业务只有一个方案、一个计费周期且没有调整项时，这个版本就够用了。一旦加入年度方案、用量超额、折扣或多个定价层级，你就需要更具体的公式。 ## 五种 SaaS 收入公式 SaaS 企业需要根据要衡量的内容，使用不同的收入公式。以下是五种最常见版本的对比。 | 公式 | 衡量内容 | 计算方式 | 适用场景 | | ----------------- | ---------------------- | ------------------------------------------ | ------------------------ | | 总收入 | 所有来源产生的全部收入 | 所有收入流之和（订阅 + 一次性收入 + 服务） | 顶线收入报告、投资者更新 | | 经常性收入（MRR） | 仅可预测的订阅收入 | 所有活跃经常性费用之和，按月标准化 | 预测、留存分析 | | 净收入 | 扣除各项减项后的收入 | 毛收入 - 退款 - 拒付 - 折扣 - 已代收税费 | 财务报表、利润率分析 | | 递延收入 | 已收取但尚未赚取的收入 | 为未来服务周期收取的现金 | 资产负债表、ASC 606 合规 | | 账单金额 | 开具发票的总金额 | 已确认收入 + 递延收入变动 | 现金流规划、应收账款催收 | 每个公式回答的问题都不同。使用错误的公式，会让你基于错误的数据做出决策。 如需进一步了解毛收入与净收入的区别，以及 SaaS 创始人在扣除退款、拒付和税费时常犯的错误，请参阅我们的[毛收入与净收入指南](https://dodopayments.com/blogs/gross-revenue-vs-net-revenue)。 ## 如何计算经常性收入 经常性收入是 SaaS 与一次性软件销售之间的关键区别。有两种标准表达方式。 ### MRR（月度经常性收入） ```text MRR = 活跃订阅用户数 x 每位订阅用户的平均收入（月度） ``` 如果你有 500 位客户，每位客户平均每月支付 60 美元： ```text MRR = 500 x $60 = $30,000 ``` 如需进一步了解新增、扩张、收缩和流失 MRR 等 MRR 构成，请参阅我们的[MRR 指南](https://dodopayments.com/blogs/mrr-monthly-recurring-revenue)。 ### ARR（年度经常性收入） ```text ARR = MRR x 12 ``` 使用上面的示例： ```text ARR = $30,000 x 12 = $360,000 ``` ARR 更适合年度规划，以及与其他 SaaS 公司进行基准比较。如需了解何时使用 MRR、何时使用 ARR，请阅读[MRR 与 ARR](https://dodopayments.com/blogs/mrr-vs-arr)和[什么是 ARR](https://dodopayments.com/blogs/what-is-arr-annual-recurring-revenue)。 ## 基于用量的收入公式 基于用量的定价正在 SaaS 领域不断普及，尤其是在 API 产品、AI 工具和基础设施平台中。由于价格不再按每位客户固定计算，收入公式也会发生变化。 ```text 用量收入 = 所有客户的（消耗单位数 x 每单位价格）之和 ``` 如果客户 A 使用了 10,000 次 API 调用，每次收费 0.002 美元；客户 B 使用了 50,000 次调用，每次同样收费 0.002 美元： ```text 客户 A：10,000 x $0.002 = $20 客户 B：50,000 x $0.002 = $100 用量收入 = $20 + $100 = $120 ``` 许多 SaaS 公司会将基础订阅与用量超额结合起来，由此形成混合公式： ```text 混合收入 = 基础订阅费用 + 用量超额费用 ``` 如果你正在构建或评估基于用量的模式，我们的[SaaS 基于用量计费指南](https://dodopayments.com/blogs/usage-based-billing-saas)介绍了运营层面的相关内容，而[Dodo 的订阅功能](https://docs.dodopayments.com/features/subscription)则负责处理计费基础设施。 ## 应包含和排除的项目 只有将正确的输入项放入公式，收入公式才有价值。创始人经常因为计入了会夸大数字的项目，或排除了本应计入的调整项，而导致计算错误。 ### 收入中应包含 - 订阅费用（按月和按年，标准化后） - 超出承诺最低用量的用量费用 - 活跃用户的席位费用 - 向客户收取的平台费用 - 一次性许可证购买（计入总收入，但不计入 MRR） ### 收入中应排除 - **退款** - 退款会直接减少净收入。请实时跟踪，而不是等到季度末再处理。如需了解延迟跟踪退款为何会扭曲数据，请参阅[SaaS 收入流失](https://dodopayments.com/blogs/revenue-leakage-saas)。 - **拒付** - 争议失败意味着收入冲回，而不是一项费用。 - **折扣** - 如果你提供 20% 的折扣，你的收入应按折后价格计算，而不是按标价计算。 - **代税务机关收取的税费** - 从客户处收取的销售税、VAT 和 GST 属于代收代付负债，不是你的收入。 - **递延收入** - 为未来期间收取的现金，在服务交付前属于负债。有关更多信息，请阅读[递延收入详解](https://dodopayments.com/blogs/deferred-revenue-explained)和[应计收入](https://dodopayments.com/blogs/accrued-revenue)。 > 大多数创始人都会把账单金额和已确认收入混为一谈，直到这种差异造成实际问题。你为年度合同开具了 120,000 美元的发票，但本月只有其中 10,000 美元属于收入。其余 110,000 美元都是递延收入。如果你按照 120,000 美元来规划招聘，就等于在支出尚未赚到的钱。 > > \- Ayush Agarwal，Dodo Payments 联合创始人兼 CPTO ## 三个增长阶段的收入 随着业务规模扩大，收入公式的计算和使用方式也会发生变化。 ### 阶段 1：尚未实现产品市场契合（$0 至 $10K MRR） 在这个阶段，基本公式就足够了： ```text 收入 = 价格 x 客户数 ``` 重点关注这个数字是否逐月增长。跟踪[ARPU](https://dodopayments.com/blogs/arpu-average-revenue-per-user)，了解你的定价在不同客户群体中是否站得住脚。目标不是追求精确，而是获得有效信号。 ### 阶段 2：增长期（$10K 至 $100K MRR） 现在你需要完整的 MRR 拆解： ```text 净新增 MRR = 新增 MRR + 扩张 MRR - 收缩 MRR - 流失 MRR ``` 这能告诉你增长是否可持续，还是新客户销售掩盖了流失问题。跟踪[净收入留存率](https://dodopayments.com/blogs/net-revenue-retention-nrr)，衡量现有客户是否会随着时间推移带来更多收入。 在这个阶段，你还应开始跟踪[增长率公式](https://dodopayments.com/blogs/growth-rate-formula)，以便与同领域公司进行基准比较。 ### 阶段 3：规模化（$100K+ MRR） 进入规模化阶段后，你需要对比表中的全部五种公式。总收入、经常性收入、净收入、递延收入和账单金额分别服务于不同的对象：董事会、财务团队、销售团队和审计师。 你还需要确保收入确认准确无误。如果你销售年度方案，就应每月确认十二分之一的收入。如果你采用基于用量的模式，就应在用量发生时确认收入。计算错误会造成合规问题，并使[EBIT 计算](https://dodopayments.com/blogs/ebit-formula-explained)变得不可靠。 ## 从支付到已确认收入 了解客户付款如何转化为已确认收入，有助于明确每个步骤应使用哪种公式。 ```mermaid flowchart LR A["客户付款"] -->|"支付处理完成"| B["收到现金"] B -->|"预扣税费"| C["税务负债"] B -->|"净额"| D["递延收入"] D -->|"服务交付"| E["已确认收入"] E -->|"退款、拒付"| F["净收入"] F -->|"报告"| G["财务报表"] ``` 支付首先以现金形式进入。税费会被单独列为负债。剩余金额作为递延收入留存，直到服务周期结束。收入赚取后，就会转为已确认收入。扣除退款和拒付等调整项后，它才会成为财务报表上的净收入。 这就是为什么支付仪表板上的收入数字，往往与损益表上的收入数字不同。它们衡量的是同一资金流转过程中的不同阶段。 ## MoR（名义商户）平台如何改变收入报告 如果你使用 [Dodo Payments](https://dodopayments.com) 这样的 MoR（名义商户），收入报告方式会不同于使用标准支付网关的情况。 使用支付网关时，你是卖方。你收取全额款项，自行处理税费缴纳，承担拒付，并以毛收入减去自身扣减项的方式报告收入。 使用 MoR（名义商户）时： - MoR（名义商户）是法律上的名义卖方 - 税费由 MoR（名义商户）计算、收取并缴纳 - 你的结算款已扣除费用、税费以及任何拒付金额 - 你的收入是结算款金额，而不是交易总额 这会简化你的收入公式，因为你收到的结算款已经扣除了原本需要手动扣减的项目。你不需要自行跟踪和核对各个司法管辖区的税务负债。 对于[经常性支付](https://dodopayments.com/blogs/recurring-payments-guide)，这一点尤其有价值，因为 MoR（名义商户）会在每次续订时自动处理失败支付恢复、订阅生命周期管理和跨境税务。 请参阅[Dodo Payments 定价](https://dodopayments.com/pricing)，了解决定你净结算款的透明费用结构。 ## 常见问题 ### 基本收入公式是什么？ 基本收入公式是"收入 = 价格 x 售出数量"。对于 SaaS 企业，通常会变成"收入 = 月度订阅价格 x 活跃订阅用户数"。不过，随着业务规模扩大，大多数公司还需要使用经常性收入、净收入和递延收入等其他公式。 ### SaaS 公司的收入公式有什么不同？ SaaS 公司需要使用多个收入公式，因为订阅会产生递延收入，基于用量的定价会使每位客户的收入发生变化，而退款和拒付等调整项则需要通过净收入计算来处理。基本公式仍然适用，但需要结合 MRR、ARR 和净收入计算。 ### 我应该使用毛收入还是净收入？ 使用毛收入跟踪顶线增长，使用净收入进行财务报告和利润率分析。扣除退款、拒付、折扣和代收代付税费后，净收入能更准确地反映企业实际赚取的收入。如需详细对比，请参阅我们的[毛收入与净收入指南](https://dodopayments.com/blogs/gross-revenue-vs-net-revenue)。 ### 账单金额和收入有什么区别？ 账单金额代表某一期间向客户开具发票的总金额，其中包括未来服务的付款。只有在服务交付后，收入才会被确认。一份今天开具发票、金额为 12,000 美元的年度合同，会产生 12,000 美元的账单金额，但本月只能确认 1,000 美元的收入。 ### MoR（名义商户）会如何影响我的收入计算？ MoR（名义商户）作为法律上的卖方收取付款、处理税费缴纳，并在扣除费用和其他扣减项后向你支付净额。你的收入以收到的结算款为基础，而不是交易总额。这会简化报告流程，因为你不需要再从收入数字中单独跟踪并扣除税务负债、拒付或支付处理费用。 ## 总结 收入公式并不是一个公式，而是一组会随着业务发展而演变的公式。 在最早期阶段，"收入 = 价格 x 售出数量"就能提供你所需要的信号。随着业务增长，你需要使用经常性收入公式进行预测，使用净收入确保财务准确性，并使用递延收入满足合规要求。 基本原则始终不变：只计算你已经赚取的收入，扣除你应承担的金额，并确保所使用的数字与要回答的问题相匹配。 --- - 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