# 撇脂定价策略：何时以及如何使用（附 SaaS 案例） > 了解什么是撇脂定价、它何时适用于 SaaS 和 AI 产品，以及如何执行逐步降价而不疏远早期采用者。 - **Author**: Ayush Agarwal - **Published**: 2026-04-23 - **Category**: Pricing, SaaS, Growth - **URL**: https://dodopayments.com/blogs/zh/price-skimming-strategy --- OpenAI 于 2023 年 3 月以每百万输出 token 60 美元的价格推出 GPT-4。到 2024 年年中，GPT-4o 以 15 美元的价格提供了相当的质量。如今，GPT-5.4 的输入价格为 2.50 美元，输出价格为 15 美元，而 mini 版本的价格还不到一美分。这意味着三年间输入价格下降了 12 倍。 这不是随机降价，而是大规模执行的撇脂定价。OpenAI 先从愿意为前沿 AI 支付高价的企业和早期采用者那里获取最大收入，随后随着竞争加剧和生产成本下降，系统性地降低价格。 撇脂定价是定价策略中最古老的策略之一，但如今在现代 SaaS 和 AI 领域再次受到关注。如果你正在打造一款真正具有差异化的产品，了解何时以及如何采用撇脂定价，可能决定你是把数百万美元收入留在桌面上，还是为未来三年的研发提供资金。想更全面地了解 [SaaS 定价模型](https://dodopayments.com/blogs/subscription-pricing-models)，核心原则是一样的：你的定价模型应当匹配产品所处的生命周期阶段。 ## 什么是撇脂定价？ 撇脂定价是一种先以高价推出产品，再随着时间推移逐步降价的策略。"撇脂"指的是从市场中一层层获取消费者的支付意愿：先从最看重产品、也最愿意付费的客户开始，再逐步覆盖对价格更敏感的细分市场。 其运作机制很直接，也与锚定效应和感知价值等多项 [心理定价原则](https://dodopayments.com/blogs/psychological-pricing) 有重叠之处： 1. **高价发布** - 设定较高的初始价格，从急需产品的早期采用者和企业客户那里获取最大价值。 2. **维持并提取价值** - 在顶层细分市场的需求依然强劲时维持溢价，用收入收回研发成本。 3. **逐步降价** - 当竞争者进入市场，或当前细分市场趋于饱和时，降低价格以释放下一层需求。 4. **重复执行** - 持续降价，直到达到大众市场的均衡价格。 这与 [渗透定价](https://dodopayments.com/blogs/top-pricing-mistakes-founders-make) 相反：渗透定价是在发布时设定低价以快速抢占市场份额，之后再提高价格。两种策略都有适用场景。正确选择取决于你的竞争壁垒、成本结构，以及替代方案出现的速度。 ## 撇脂定价的历史案例 撇脂定价并非 SaaS 的发明，它在硬件和制药行业都有深厚根基。 **消费电子产品。** Sony 于 2006 年以 599 美元的价格推出顶配版 PlayStation 3。到 2009 年，PS3 Slim 的售价已降至 299 美元。PlayStation 4 和 PlayStation 5 也重复了这一模式。每一代游戏主机都遵循相同的轨迹：以溢价发布，借助早期采用者的热潮，然后随着制造规模扩大和新受众出现而降价。 **智能手机。** Apple 每一代 iPhone 都以最高价位发布。iPhone 15 Pro Max 于 2023 年上市时起售价为 1,199 美元。不到 12 个月，翻新机和运营商补贴选项就让实际价格大幅低于这一水平。与此同时，Apple 推出了 SE 系列作为长期存在的低价档，在不降低旗舰机价格的情况下覆盖对价格敏感的细分市场。 **制药行业。** 品牌药物会在专利独占期内以最高价上市。专利到期、仿制药进入市场后，价格可能下降 80% 至 90%。制造商已经在专利独占期内收回了研发成本。 共同点是：当你拥有一段竞争较少的时期，并且客户愿意为提前获得产品而支付溢价时，撇脂定价就能发挥作用。 ## 现代 SaaS 和 AI 案例 近来最引人注目的撇脂定价发生在 AI 基础设施领域。下面来看两个经过验证的案例。 ### OpenAI：输入价格下降 12 倍 OpenAI 的 API 定价历史就像一本撇脂定价教科书： | 模型 | 发布日期 | 每百万 token 输入价格 | 每百万 token 输出价格 | | ----------- | ------------- | --------------------- | --------------------- | | GPT-4 | 2023 年 3 月 | $30.00 | $60.00 | | GPT-4 Turbo | 2023 年 11 月 | $10.00 | $30.00 | | GPT-4o | 2024 年 5 月 | $5.00 | $15.00 | | GPT-4o mini | 2024 年 7 月 | $0.15 | $0.60 | | GPT-5.4 | 2026 年 | $2.50 | $15.00 | 三年间，输入 token 的价格从 30 美元降至 2.50 美元。但请注意：这些降价并非随机发生。每次降价都伴随着新一代模型发布（摊销此前的研发成本），或 Anthropic 的 Claude 和 Google 的 Gemini 带来的竞争压力。溢价层始终没有完全消失----GPT-4.5 于 2025 年 2 月以 75 美元的输入价格发布，说明 OpenAI 仍在从前沿细分市场中执行撇脂定价。 想进一步了解 [OpenAI 如何构建其计费模式](https://dodopayments.com/blogs/openai-billing-model)，关键在于按用量计费模式。撇脂定价尤其适合 [按用量定价](https://dodopayments.com/blogs/dynamic-pricing-usage-based-saas)，因为你可以降低单位费率，而无需重构整个套餐架构。 ### Cursor：从固定请求到按用量计费的预付额度 Cursor 的定价演变体现了另一种撇脂定价方式。这款 AI 代码编辑器推出 Pro 套餐时，价格为每月 20 美元，包含 500 次固定的"快速高级请求"。高级用户很快就触及这些限制，而在替代方案寥寥无几的市场中，该产品具有明显的差异化优势。 2025 年 6 月，Cursor 全面调整了定价。固定请求模式被替换为根据实际 API 成本计算、按用量使用的预付额度池。同时，他们推出了每月 200 美元的 Ultra 层级，提供多 20 倍的算力，随后又增加了每月 60 美元的 Pro+。这一转型并不顺利----沟通不畅导致意外扣费，并在 2025 年 7 月 4 日公开道歉----但战略本身是合理的。 > 你的定价模型定义了产品与客户之间的关系。当你改变定价模型时，你实际上是在重新协商这种关系。如果缺乏沟通就推进得太快，就会破坏信任。 > > \- Ayush Agarwal，Dodo Payments 联合创始人兼 CEO Cursor 采用的并不是经典的自上而下式撇脂定价，而是横向扩展：保留 20 美元的基础层，同时增加更高层级，以获取高级用户的支付意愿。许多 SaaS 公司就是这样采用撇脂定价的----它们不会降低入门价格，而是增加层级，以覆盖需求曲线中更多的需求。了解 [Cursor 如何构建其计费模型](https://dodopayments.com/blogs/cursor-billing-model)，对任何正在应对类似转型的创始人都很有帮助。 ## 撇脂定价与渗透定价 这两种策略处于定价光谱的两端。选错策略，是 [创始人最常犯的定价错误](https://dodopayments.com/blogs/top-pricing-mistakes-founders-make)之一。 | 因素 | 撇脂定价 | 渗透定价 | | -------------- | ------------------------------------ | ---------------------------------- | | **初始价格** | 高（溢价） | 低（低于市场价或接近成本） | | **目标** | 最大化早期收入，收回研发成本 | 快速最大化市场份额 | | **价格方向** | 随时间下降 | 随时间上升 | | **最适用场景** | 差异化产品、强大竞争壁垒 | 同质化市场、网络效应 | | **风险** | 如果利润过于显眼，会吸引竞争者 | 可能永远无法实现盈利的单位经济效益 | | **客户预期** | 早期采用者预期溢价，后期买家预期降价 | 用户希望低价长期持续 | | **SaaS 示例** | OpenAI API 定价 | Notion 慷慨的免费层 | | **收入形态** | 早期较高，单位收入逐渐下降 | 早期较低，随规模增长 | 两种策略没有绝对的优劣。许多成功的公司会将两者结合起来----对基础层使用渗透定价，对高级功能或企业功能使用撇脂定价。这种混合方式非常适合 [企业 SaaS 定价模型](https://dodopayments.com/blogs/enterprise-saas-pricing-models)：免费或低价层负责推动采用，企业层则获取高价值客户。 ## 撇脂定价何时有效 撇脂定价并非普适策略。它需要满足特定条件才能成功： - **真正的差异化。** 你的产品必须提供竞争者难以轻易复制的价值。如果产品发布时就存在替代方案，客户只会选择更便宜的选项。 - **早期市场对价格不敏感。** 你的首批客户必须足够看重产品，以至于价格比获取产品更次要。企业买家和早期采用者通常符合这一特征。 - **初始成本较高且会随时间下降。** 如果你的成本结构会随规模扩大而改善（例如算力成本、制造规模效应），撇脂定价就能让你在每个价格点都保持健康利润率。 - **能够细分市场。** 你需要按顺序触达不同的客户细分市场。如果整个目标市场从第一天起就对价格敏感，撇脂定价将难以推进。 - **品牌或知识产权保护。** 专利、专有技术或强大的品牌认知度，能够为你创造一个在竞争者赶上之前维持溢价的窗口期。 ## 撇脂定价何时会失败 在以下可预见的情形中，撇脂定价可能适得其反： - **同质化市场。** 如果你的产品很容易被复制，高价发布只会把客户推向更便宜的替代方案。 - **网络效应占主导。** 市场平台和社交平台等产品需要规模来创造价值。撇脂定价会减缓采用速度，在网络效应形成之前就扼杀它。此时，[免费增值或免费试用模式](https://dodopayments.com/blogs/saas-free-trial-vs-freemium) 几乎总是更好的选择。 - **成本结构透明。** 如果客户能看出你的成本很低，高价就会显得是在剥削，而不是体现溢价。在邻近开源的市场中，这种风险尤其明显。 - **早期采用者感到被背叛。** 如果你降价过快或幅度过大，首批客户----那些愿意为你的产品承担风险的人----会觉得自己的忠诚受到了惩罚。这会损害留存率和口碑传播。 ```mermaid flowchart TD A["你是否拥有 可守护的竞争壁垒？"] -->|是| B["早期采用者是否 对价格不敏感？"] A -->|否| P["考虑采用 渗透定价"] B -->|是| C["你的成本是否会 随时间下降？"] B -->|否| P C -->|是| D["你能否将市场 细分为不同层级？"] C -->|否| H["考虑采用 价值定价"] D -->|是| S["撇脂定价 非常适合"] D -->|否| H ``` ## 如何逐步降价而不疏远早期采用者 撇脂定价最难的部分不是设定初始高价，而是管理后续的降价过渡。最早期的客户支付了最高价格，承担了最大的风险，而且他们提供的反馈往往塑造了你的产品。如果没有计划来尊重他们的投入就直接降价，必然会导致客户流失。 以下四种方法切实有效： ### 1. 保留原有价格 让早期采用者永久保留原有条款，或在规定期限内保留。当你推出更低价格时，现有客户继续使用当前费率。这是最简单、也最不容易引发反弹的方法。 > 我们看到很多创始人会过度思考定价过渡。最简洁的路径往往也是最简单的：让现有客户继续使用当前套餐，只向新注册用户提供新定价。预付额度和账户余额可以让弥合这一差距变得无缝。 > > \- Ayush Agarwal，Dodo Payments 联合创始人兼 CPTO ### 2. 基于预付额度的迁移 如果你使用 [预付费计费模型](https://dodopayments.com/blogs/ai-pricing-models)，逐步降价就会变得自然。当你降低价格时，可以向早期采用者发放奖励预付额度。他们已经支付的费用能换来更多价值，同时你也无需重新定价活跃合同，从而避免尴尬。 ### 3. 基于功能的差异化 不要降低现有产品的价格，而是推出精简版，并将其设定在更低的价格点。原产品继续保持溢价，同时增加能够证明价格差异合理性的功能。Apple 的 iPhone SE 策略就是一个很好的例子。 ### 4. 年度锁定与迁移选项 为早期采用者提供选项，让他们通过年度合同将当前价格锁定 12 至 24 个月。锁定期结束后，他们可以迁移到符合当前使用量的定价层级。这种方式尤其适合 [经常性支付结构](https://dodopayments.com/blogs/recurring-payments-guide)，因为年度承诺在其中本就很常见。 ## 构建支持层级迁移的灵活计费体系 要有效执行撇脂定价，需要一套能够支持快速调整价格、同时不破坏现有客户关系的计费基础设施。大多数自建计费系统都无法做到这一点。它们通常围绕单一定价模型构建，无法适应不断演变的策略。 Dodo Payments 正是为这种灵活性而打造的。凭借对 [订阅](https://docs.dodopayments.com/features/subscription)、预付费计费和按用量计量的原生支持，你可以： - **创建新的定价层级**，无需将现有客户从当前套餐迁移出去 - **向早期采用者发放预付额度**，在价格过渡期间表达善意 - **在单个产品中混合计费模型** - 将订阅基础套餐与按用量超额计费或预付额度池结合起来 - **自动处理按比例计费**，在客户于计费周期中途切换层级时完成调整 无论你运行的是经典的 [订阅模型](https://dodopayments.com/blogs/subscription-pricing-models)、[一次性购买加可选经常性增值服务](https://dodopayments.com/blogs/one-time-vs-subscription-saas-pricing)，还是混合型的 [基于结果的定价模型](https://dodopayments.com/blogs/outcome-based-pricing-saas)，计费层都需要和你的定价策略一样灵活。 采用 Dodo 这样的 MoR（名义商户）的最大优势，是定价变化由你掌控。每次调整层级时，你无需重新协商支付处理商合同，也无需重建税务逻辑。你设定新价格，基础设施会处理其余事项。了解不同的 [SaaS 收入模型](https://dodopayments.com/blogs/revenue-models-saas) 如何映射到计费配置：[Dodo Payments 定价](https://dodopayments.com/pricing)。 ## 常见问题 ### 撇脂定价与溢价定价有什么区别？ 溢价定价是指永久设定较高价格，以传达质量或稀缺性。撇脂定价则是先设定高价，再有意随着时间推移降低价格，以覆盖更多市场细分。奢侈品牌采用溢价定价，而推出新品类的科技公司通常采用撇脂定价。 ### SaaS 公司可以在不流失早期客户的情况下采用撇脂定价吗？ 可以，只要通过保留原有价格、发放奖励预付额度或进行功能差异化来管理降价过程。关键是确保早期采用者感到自己得到了奖励，而不是受到了惩罚。透明说明价格变化的原因，以及现有客户能够保留的权益，是必不可少的。 ### 撇脂定价合法吗？ 撇脂定价在几乎所有司法管辖区都是合法的。它只是先设定较高初始价格，再随着时间推移降低价格的做法。它不应与价格哄抬（在紧急情况下提高价格）或掠夺性定价（将价格设定在成本以下以消灭竞争者）混淆；后两者都可能受到监管审查。 ### 每个价格层级应该持续多久，才适合逐步降价？ 没有固定时间表。逐步降价的触发因素应由市场决定：当前细分市场的增长放缓、竞争者进入，或成本显著下降。对于 AI API，降价步骤可能每 6 至 12 个月发生一次；对于消费硬件，12 至 18 个月更为常见。与其遵循日历，不如持续监测转化率和竞争格局。 ### 撇脂定价适用于开发者工具吗？ 可以，但窗口期很短。开发者社区会迅速分享价格信息，开源替代方案也往往很快出现。Cursor 的经验表明，开发者工具最适合结合按用量计费来采用撇脂定价，因为"降价"体现为模型效率提升，而不是直接下调公开费率。 ## 总结 撇脂定价不是简单地高价收费并听天由命，而是一系列经过精心安排的降价步骤。每次降价都应在维持高价客户信任的同时，及时释放新的需求细分市场。OpenAI 的 API 定价和 Cursor 的层级演变证明，这一策略在现代软件市场中确实有效，但也展现了执行不当和沟通不清所带来的风险。 成功执行撇脂定价的基础，是能够处理复杂情况的计费基础设施。当你需要为一批客户保留原有价格、发放预付额度、增加层级，或从固定计费转向按用量计费时，计费系统要么成为助力，要么成为瓶颈。这正是 [Dodo Payments 所提供的灵活性](https://dodopayments.com/pricing)----让你可以专注于定价策略本身，而不是底层的繁琐工作。 --- - [More Pricing articles](https://dodopayments.com/blogs/category/pricing) - [All articles](https://dodopayments.com/blogs)