# 净收入留存率（NRR）：预测增长的 SaaS 指标 > 了解净收入留存率、如何计算 NRR、哪些因素会推动它上升或下降，以及为什么它是衡量 SaaS 质量最清晰的信号之一。 - **Author**: Ayush Agarwal - **Published**: 2026-04-12 - **Modified**: 2026-10-06 - **Category**: SaaS Metrics - **URL**: https://dodopayments.com/blogs/zh/net-revenue-retention-nrr --- 净收入留存率是少数几个能够揭示 SaaS 增长质量，而不仅仅是增长规模的指标之一。公司可以通过增加获客投入、招募更多销售代表或大幅打折来提升收入。但如果现有客户正在缩减、降级或流失，这种增长引擎就很脆弱。 NRR 回答了一个更难的问题：新客户成交之后，经常性收入会发生什么变化？ 这正是投资者、运营人员和财务团队如此重视它的原因。净收入留存率将流失、收缩和扩张整合为一个数字，用来判断你的客户群是否在持续复合增长。如果这个数字很强，你的业务会随着时间推移变得更加高效。如果它很弱，每个季度开始时都会面临一块收入缺口。 你应该将 NRR 与 [MRR 与 ARR](https://dodopayments.com/blogs/mrr-vs-arr)、[经常性收入](https://dodopayments.com/blogs/recurring-revenue)、[降低 SaaS 流失率的指标](https://dodopayments.com/blogs/reduce-churn-metrics-saas) 以及整体的 [SaaS 指标 KPI 仪表盘](https://dodopayments.com/blogs/saas-metrics-kpi) 一起分析。 > 定价不是财务决策，而是产品决策。你选择的定价模式，比你发布的任何功能都更能影响客户行为、留存和扩张收入。 > > - Rishabh Goel，Dodo Payments 联合创始人兼 CEO Dodo Payments 联合创始人兼 CEO Rishabh Goel 表示，最健康的 SaaS 公司不仅能够高效获客，还会构建定价和计费系统，让客户价值能够随着时间推移自然扩展。这正是 NRR 所捕捉的内容。 ## 什么是净收入留存率？ 净收入留存率衡量的是：在特定期间内，来自现有客户群的经常性收入，在经历流失、降级和扩张后还剩下多少。 它只关注期初已经拥有的客户，新客户不计入其中。 这一点很重要，因为 NRR 要回答的问题是：现有客户随着时间推移，价值变得更高、更低，还是保持不变？ ```mermaid flowchart LR A[期初客户群收入] --> B[减去流失收入] B --> C[减去降级和收缩收入] C --> D[加上升级、席位、附加项和用量扩张收入] D --> E[同一客户群的期末收入] E --> F[净收入留存率] ``` ## 净收入留存率公式 标准公式如下： **NRR =（期初 MRR - 流失 MRR - 收缩 MRR + 扩张 MRR）/ 期初 MRR x 100** 示例： - 现有客户群的期初 MRR：$100,000 - 流失 MRR：$8,000 - 收缩 MRR：$7,000 - 扩张 MRR：$21,000 NRR =（$100,000 - $8,000 - $7,000 + $21,000）/ $100,000 x 100 = 106% NRR 为 106% 意味着，即使不考虑新客户增长，同一客户群带来的经常性收入也增加了 6%。 ## 为什么 NRR 是如此强大的 SaaS 指标 NRR 很重要，因为它将多项业务事实压缩成了一个数字。 它反映了： - 产品粘性 - 客户满意度 - 产品组合质量 - 定价能力 - 追加销售成功率 - 降级压力 - 流失控制能力 如果获客告诉你市场是否感兴趣，那么 NRR 告诉你的就是：成交之后，产品是否能够持续证明自身价值。 这也是为什么相比单看营收增长，NRR 往往更能预测长期表现。NRR 强劲的公司可以承担更多获客投入，打造更强的 [SaaS 利润](https://dodopayments.com/blogs/saas-profit)，并随着时间推移提升经营杠杆。 ## 什么样的 NRR 算得上不错？ 没有适用于所有公司的统一基准，但以下区间可以作为方向性参考： | NRR | 解释 | | ------------ | -------------------------------- | | 低于 90% | 现有客户流失或缩减过快 | | 90% 至 100% | 稳定，但复合增长有限 | | 100% 至 110% | 健康的留存和扩张 | | 110% 至 120% | 强劲的 SaaS 表现 | | 高于 120% | 对大多数 SaaS 品类而言都非常出色 | 具体情况很重要。 - 早期自助式 SaaS 的 NRR 通常低于企业级 SaaS - PLG 业务可能拥有强劲的扩张能力，但降级波动也可能较为明显 - AI 和基于用量的业务可能会随着消费模式变化而出现明显的 NRR 波动 因此，绝不能孤立地看待 NRR。请将它与 [SaaS 40 法则](https://dodopayments.com/blogs/rule-of-40-saas)、[CAC 回收期](https://dodopayments.com/blogs/cac-payback-period) 和 [提升 SaaS 盈利能力](https://dodopayments.com/blogs/boost-saas-profitability) 一起分析。 ## 推动 NRR 的四个组成部分 ### 1. 期初客户群收入 这是该期间开始时所有活跃客户带来的经常性收入。请固定客户群，不要加入期间内新获得的客户。 ### 2. 流失收入 这是完全取消服务的客户所带来的经常性收入损失。流失是 NRR 最明显的下行压力之一，应通过客户群留存分析、取消原因和计费回收数据进行调查。 ### 3. 收缩收入 这是由降级、席位减少或用量下降造成的收入损失。许多团队会低估收缩，因为客户仍然处于活跃状态。但在流失率激增之前，收缩可能已经悄悄侵蚀 NRR 数月。 ### 4. 扩张收入 这是推动 NRR 超过 100% 的引擎。 扩张收入来自： - 席位增长 - 方案升级 - 附加项 - 按量计费方案中的更高用量 - 向相邻产品进行交叉销售 这也是为什么 NRR 与 [SaaS 追加销售和交叉销售策略](https://dodopayments.com/blogs/upselling-crossselling-saas-strategies) 密切相关。 ## 毛收入留存率与 NRR 的区别 毛收入留存率（GRR）不包含扩张收入，只衡量扣除流失和收缩后保留了多少收入。 NRR 包含扩张收入。 两者都很重要。 - GRR 展示核心留存的韧性 - NRR 展示账户内的增长是否抵消了损失 一家 GRR 为 88%、NRR 为 110% 的公司，如果扩张能力强，仍然可能处于健康状态。但如果 GRR 长期疲软，业务可能会变得依赖持续的追加销售压力。 根据 Ayush Agarwal 的观点，强劲的收入留存不只是销售问题，也是计费架构问题。因为添加席位、用量、附加项和续订越顺畅，扩张收入就越容易在没有运营摩擦的情况下实现。 ## 计算 NRR 时的常见错误 ### 混入新客户收入 这是最常见的错误。新客户收入绝不能计入 NRR。 ### 使用订单金额而不是经常性收入 NRR 应该反映经常性收入，而不是一次性服务费或实施费。 ### 忽略收缩 如果你统计了流失，却忽略降级，算出的 NRR 就会好于实际情况。 ### 对年度客户群和月度客户群采用不一致的衡量方式 如果你同时拥有年度合同和月度合同，请先定义收入如何标准化，再比较不同期间。 ### 未区分主动流失和被动流失 部分"损失收入"是可以挽回的。如果将支付失败全部归为产品导致的流失，你可能会错过通过 [催收管理](https://dodopayments.com/blogs/dunning-management) 和自动化回收轻松挽回收入的机会。 ## 实际提升 NRR 的方法 ### 尽早降低流失 修复前置流失时，NRR 的改善速度通常最快。重点关注： - 入门流程流失 - 激活环节缺口 - 匹配度不佳的渠道 - 客户教育不足 这也是 [降低 SaaS 流失率的指标](https://dodopayments.com/blogs/reduce-churn-metrics-saas) 发挥基础作用的地方。 ### 停止被动流失 计费失败是 NRR 最容易预防的拖累因素之一。如果客户想要继续使用，但卡片支付失败，你的 NRR 就会因为错误的原因受到影响。 团队应该检查： - 首次支付失败后的回收率 - 重试时间 - 支付方式组合 - 各国家和地区特有的拒付模式 - 客户是否可以在[客户门户](https://docs.dodopayments.com/features/customer-portal)中自行更新信息 [订阅催收工作流](https://docs.dodopayments.com/features/recovery/subscription-dunning)和 [webhooks](https://docs.dodopayments.com/developer-resources/webhooks) 可以帮助你在流失变成永久结果之前，自动化支付回收流程。 ### 为扩张设计定价 有些定价模式天然更有利于提升 NRR。 - 按席位计费的模式会随着团队增长而扩张 - 按用量计费的模式会随着客户成功而扩张 - 附加项让客户无需被迫直接升级到完整方案，也能逐步扩展 - 混合方案将可预测性与增长空间结合起来 这就是为什么定价工作属于 NRR 讨论的一部分。当 NRR 停滞时，请查看[订阅定价模式](https://dodopayments.com/blogs/subscription-pricing-models)、[SaaS 定价策略指南](https://dodopayments.com/blogs/saas-pricing-strategy-guide)和[按量计费指南](https://dodopayments.com/blogs/metered-pricing-guide)。 ### 将扩张路径融入产品 客户不会因为你希望他们扩张就真的扩张。他们会在理由清晰、阻力较低时扩张。 优秀的扩张设计包括： - 由席位驱动的协作触发机制 - 清晰可见的用量阈值 - 与业务成果相关联的附加项提示 - 在计费流程中轻松变更方案 - 清晰的续订沟通 通过[订阅设置](https://docs.dodopayments.com/features/subscription)变更方案或添加权益越容易，被延迟或损失的收入就越少。 ## 为什么计费基础设施会影响 NRR NRR 通常被视为客户成功或定价指标，但它同样也是运营指标。 如果计费难以管理，扩张就会受阻，流失也可能被错误归类。 全球 SaaS 团队尤其容易在以下方面遇到阻力： - 国际支付拒付 - 税务合规负担 - 跨国家和地区的续订复杂性 - 手动发票和权益管理流程 - 支付失败后的回收延迟 Dodo Payments 作为 MoR（名义商户）帮助简化这一层，负责处理税务和合规，并支持企业覆盖 220 多个国家和地区。同时，它也让定价保持简单明了： - 美国境内交易收取 4% + 40 美分 - 国际支付额外收取 1.5% - 订阅额外收取 0.5% 对于 NRR 而言，这一点很重要，因为续订、升级和回收越顺畅，经常性收入留存就越强。[订阅催收](https://docs.dodopayments.com/features/recovery/subscription-dunning)、[客户门户管理](https://docs.dodopayments.com/features/customer-portal)和 [webhook 自动化](https://docs.dodopayments.com/developer-resources/webhooks) 可以减少流程摩擦造成的收入损失。 ## 如何超越表面数字分析 NRR 单一的 NRR 百分比很有用，但真正的洞察来自细分分析。 可以按以下维度拆分 NRR： - 获客渠道 - 方案层级 - 公司规模 - 地理区域 - 月度合同与年度合同 - 产品线 - 客户群存续时间 可以提出以下问题： - 哪些细分客户群的 NRR 高于 110%，原因是什么？ - 哪些账户会在流失前先出现收缩？ - 哪些方案能够自然带来扩张，哪些方案限制了扩张？ - 年度客户是否保持原有水平续订，而月度客户在扩张？ 这时，NRR 就从董事会幻灯片上的数字，变成了战略运营工具。 ## 简单的月度 NRR 评审模板 如果你的团队希望 NRR 能推动行动，就应该每月按照相同节奏进行评审。 - 从上月的 NRR 和毛收入留存率开始 - 按细分客户群、合同期限和方案层级拆分结果 - 按 MRR 影响评审三起最大的流失或收缩事件 - 评审三起最大的扩张成果，以及它们发生的原因 - 判断定价、入门流程、支持或计费摩擦是否改变了结果 - 为降低流失指定一名负责人，为推动扩张指定另一名负责人 这样可以避免 NRR 变成被动的报告指标。目标不只是计算它，而是理解它发生变化的原因。 ## NRR 与增长质量 NRR 与公司的整体健康状况直接相关。 较高的 NRR 可以： - 改善 [CAC 回收期](https://dodopayments.com/blogs/cac-payback-period) - 支持更强的 [SaaS 利润](https://dodopayments.com/blogs/saas-profit) - 提升相对于 [40 法则](https://dodopayments.com/blogs/rule-of-40-saas) 的表现 - 让营收增长更加高效 - 减少对持续获取新客户的依赖 低 NRR 则会产生相反的效果，为增长带来永久性的负担。 ## 常见问题 ### SaaS 的净收入留存率达到多少算不错？ 对于许多 SaaS 公司来说，超过 100% 就算健康，因为这意味着扩张抵消了损失。企业级 SaaS 通常以 110% 或更高为目标，而处于早期阶段的自助式产品在改善流失和变现能力时，可能会低于这一水平。 ### 即使有客户流失，NRR 也能高于 100% 吗？ 可以。如果现有客户带来的扩张收入高于流失和收缩造成的损失，NRR 就能超过 100%。这也是 NRR 与普通留存率不同的原因。 ### NRR 与客户数留存有什么区别？ 客户数留存追踪的是客户是否继续留下。NRR 追踪的是同一客户群带来的经常性收入是在增长还是缩减。一家公司可能留住了许多客户，但如果这些客户纷纷降级，NRR 仍然可能很弱。 ### 为什么按用量计费有时能够改善 NRR？ 当客户成功自然带来更高用量时，按用量计费可以改善 NRR。随着客户获得更多价值，收入会随之扩张，而不需要强制客户跳到更高的方案。 ### 我应该按月还是按季度追踪 NRR？ 大多数 SaaS 团队应该按月监控 NRR，以便了解运营情况，并按季度进行评审，用于战略决策。月度数据可以更早发现流失和收缩，而季度分析有助于平滑短期波动。 ## 总结 净收入留存率是能够展示客户群是否持续复合增长的 SaaS 指标。与几乎所有其他数字相比，它更清晰地呈现了流失、收缩和扩张之间的平衡。 如果你的 NRR 较弱，解决方案很少只有一个。问题通常存在于入门流程、定价、扩张设计和计费运营的交汇处。如果你的 NRR 很强，那就说明你的产品能够持续从已经赢得的客户身上创造更多收入。 如需在全球范围内构建更顺畅的续订和扩张系统，请了解 [Dodo Payments](https://dodopayments.com)，并查看 [Dodo Payments 定价](https://dodopayments.com/pricing)。 --- - 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