# ARPU（每用户平均收入）：SaaS 指南

> 面向 SaaS 创始人的完整 ARPU 指南，涵盖公式、每用户平均收入的计算方法、细分基准，以及可持续提升 ARPU 的方法。
- **Author**: Ayush Agarwal
- **Published**: 2026-04-11
- **Category**: SaaS Metrics
- **URL**: https://dodopayments.com/blogs/zh/arpu-average-revenue-per-user

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ARPU（每用户平均收入）是指某一时期的总收入除以该时期的活跃用户数或账户数。它可以帮助你判断定价、套餐设计和扩展销售是否在改善；在评估增长效率时，它也是 CAC 的重要对照指标。ARPU 的提升取决于你设计和执行套餐的能力，而这归根结底需要在整个计费技术栈中做好[权益管理](https://dodopayments.com/blogs/entitlement-management-saas)。

ARPU 也是最容易被误用的指标之一。

创始人经常只计算一次 ARPU，把它放进仪表盘，然后以为它能回答有关变现、客户质量和增长效率的更大问题。事实并非如此。ARPU 是一个信号，而不是最终结论。正确使用时，它能告诉你定价、套餐设计和扩展销售是否在改善；使用不当时，它会掩盖细分市场之间的差异，并制造虚假的信心。

如果客户获取成本告诉你赢得一个客户需要花多少钱，那么 ARPU 告诉你的就是这个客户平均能带来多少收入。这两个指标共同影响定价策略、回本周期、留存分析和产品扩展决策。

本指南将解释 ARPU 在 SaaS 中的含义、如何计算每用户平均收入、如何正确进行基准比较，以及如何在不依赖短期噱头的情况下提升 ARPU。

## 什么是 ARPU？

ARPU 代表 **Average Revenue Per User（每用户平均收入）**。

它衡量的是在特定时期内，每位用户或客户平均产生的收入，通常按月或按年计算。

ARPU 的标准公式是：

```text
ARPU = 总收入 / 活跃用户总数
```

一些 SaaS 公司会使用客户数或账户数，而不是用户数，尤其是在购买主体是账户级实体、而不是席位级终端用户时。最重要的是始终保持分母的一致性。

在实际应用中，ARPU 是判断当前定价和变现模式是否真正随着时间推移为每个账户带来更多收入的最佳指标之一。

## ARPU 为什么对 SaaS 创始人很重要

ARPU 可以帮助回答以下问题：

- 我们是否在有效地将客户变现？
- 相对于我们交付的价值，定价是否过低？
- 升级、附加项和扩展销售是否有效？
- 新用户群的价值高于还是低于早期用户群？
- 增长来自更多客户、更好的变现，还是两者兼有？

因此，你应该将 ARPU 与 [SaaS 指标 KPI](https://dodopayments.com/blogs/saas-metrics-kpi)、[SaaS 客户获取成本](https://dodopayments.com/blogs/customer-acquisition-cost-saas)和 [SaaS 定价策略指南](https://dodopayments.com/blogs/saas-pricing-strategy-guide)一起查看。

## 如何计算 ARPU

我们来看一个简单的月度示例。

假设你的 SaaS 业务从 1,200 个活跃付费账户中获得了 180,000 美元的月度经常性收入和基于用量的收入。

```text
ARPU = 180,000 美元 / 1,200
ARPU = 150 美元
```

当月每个付费账户的 ARPU 就是 150 美元。

如果你想计算年度 ARPU，请使用同一时期的年度收入和年度活跃账户数。

### 关于分母的说明

创始人经常在这里出错。

如果你的业务面向公司销售，却用个人席位数作为分母，ARPU 可能会被人为压低。如果你面向个人创作者销售，却用活跃工作区数量作为分母，ARPU 可能会被人为抬高。请选择最符合你的定价和报告结构的计量单位。

## ARPU、ARPA 与每账户 MRR 的区别

这些指标密切相关，但并不总是完全相同。

| 指标           | 含义                 | 常见分母     |
| :------------- | :------------------- | :----------- |
| **ARPU**       | 每用户平均收入       | 用户或客户   |
| **ARPA**       | 每账户平均收入       | 账户或公司   |
| **每账户 MRR** | 每账户月度经常性收入 | 活跃订阅账户 |

许多 B2B SaaS 公司实际上使用 ARPA，因为账户才是购买主体。许多面向消费者或专业消费者的产品则使用 ARPU，因为个人用户才是收入单位。

具体标签没有一致性重要。关键在于财务、产品和增长团队使用的是同一个分母。

## SaaS 业务中的 ARPU 流程

```mermaid
flowchart LR
    A[定价和套餐设计] --> D[每账户收入]
    B[套餐升级和附加项] --> D
    C[用量和扩展销售] --> D
    D --> E[期间总收入]
    E --> F[除以活跃用户或账户数]
    F --> G[ARPU]
```

这说明了一个重要事实：ARPU 不只是财务部门的产出。它还受到定价、产品设计、使用模式和购买后的扩展销售影响。

## ARPU 能揭示而收入本身无法揭示的内容

一家公司可以在 ARPU 持平或下降的同时实现总收入增长。这通常意味着增长来自规模扩大，而不是更好的变现。

这并不一定是坏事，但会改变你看待业务的方式。

例如：

- 如果收入上升且 ARPU 上升，说明定价或扩展销售正在改善。
- 如果收入上升而 ARPU 持平，增长可能主要由客户数量驱动。
- 如果收入上升而 ARPU 下降，说明低价值客户进入的速度可能超过了变现能力的提升速度。

因此，ARPU 应与[订阅定价模型](https://dodopayments.com/blogs/subscription-pricing-models)、[SaaS 向上销售与交叉销售策略](https://dodopayments.com/blogs/upselling-crossselling-saas-strategies)和[购买后单击加购](https://dodopayments.com/blogs/one-click-upsells-after-purchase)结合分析。

## 创始人常见的 ARPU 错误

### 1. 不加区分地混合免费用户和付费用户

如果你的产品采用免费增值模式，请决定 ARPU 是基于所有用户计算，还是仅基于付费用户计算。这是两个不同的指标，不应随意混用。

### 2. 忽略细分

混合 ARPU 可能掩盖 SMB、中端市场和企业账户之间的重大差异，也可能掩盖不同地区或获客渠道之间的差异。

### 3. 使用账单金额而非确认收入

如果客户按年预付，除非对收入进行了正确标准化，否则该时期的账单金额可能会高估实际月度 ARPU。因此，ARPU 应与[账单金额与收入的区别](https://dodopayments.com/blogs/billings-vs-revenue)保持一致。

### 4. 将 ARPU 视为纯粹的定价指标

ARPU 会受到定价影响，但也会受到升级、留存、用量、套餐组合和购买者质量的影响。

### 5. 不结合流失情况查看 ARPU

即使 ARPU 很高，如果高付费用户快速流失，它仍可能非常脆弱。因此，应将 ARPU 与留存率和[降低 SaaS 流失率的指标](https://dodopayments.com/blogs/reduce-churn-metrics-saas)一起查看。

在进行分析时，值得将两类损失分开。合适的[流失率分析](https://dodopayments.com/blogs/churn-rate-analysis)会区分主动离开的客户和因[支付失败造成的被动流失](https://dodopayments.com/blogs/involuntary-churn-failed-payments)客户，而后者会因与你的定价无关的原因压低 ARPU。

## 如何正确对 ARPU 进行基准比较

SaaS 没有统一的"良好 ARPU"标准。

对于留存率高、CAC 低的自助服务产品来说，20 美元的 ARPU 可能非常出色。对于实施和支持成本高昂、以销售驱动的 B2B 产品来说，500 美元的 ARPU 可能仍然偏低。

最值得关注的基准问题包括：

- ARPU 是否在随时间增长？
- ARPU 是否在最匹配的细分客户群中改善？
- ARPU 是否支持健康的 CAC 回本周期？
- 扩展功能和附加项是否在提升变现？
- ARPU 是否足以覆盖支持、基础设施和 GTM 成本？

因此，ARPU 应始终与[SaaS 客户获取成本](https://dodopayments.com/blogs/customer-acquisition-cost-saas)、[SaaS 利润](https://dodopayments.com/blogs/saas-profit)和 [SaaS 定价策略指南](https://dodopayments.com/blogs/saas-pricing-strategy-guide)一起解读。

## 什么因素会推动 SaaS 中的 ARPU 上升？

主要有几个杠杆。

### 1. 更好的套餐设计

如果套餐结构过于单一，客户在业务增长后可能没有明确的追加消费路径。更好的分层设计通常可以在不全面涨价的情况下提升 ARPU。

### 2. 扩展收入

附加项、席位增长、超额用量、高级支持和高级功能，都可以帮助现有账户提升 ARPU。

### 3. 年度套餐和更高价值的套餐组合

当更多客户选择高级套餐或转为年度订阅时，即使没有新增产品功能，ARPU 也可能提升。

### 4. 更匹配的客户获取

匹配度更高的客户通常会更快转化到高价值层级，并随着时间推移更稳定地扩展。

### 5. 变现模式变化

如果基于用量或混合定价更符合客户获得价值的方式，就可能改善 ARPU。

这正是[订阅定价模型](https://dodopayments.com/blogs/subscription-pricing-models)和 [SaaS 定价策略指南](https://dodopayments.com/blogs/saas-pricing-strategy-guide)值得一并阅读的原因。

## 为什么加购对 ARPU 如此重要

许多 SaaS 团队过于关注客户最初选择的套餐，却没有充分关注购买后的变现。

这是一个错误，因为最健康的 ARPU 增长往往发生在首次转化之后。

如果客户购买入门套餐，之后又增加席位、用量、高级功能或附加服务，那么无需启动新一轮获客，ARPU 就会提升。这通常比投入成本、通过新增客户增长来替代同等收入更加高效。

这正是[SaaS 向上销售与交叉销售策略](https://dodopayments.com/blogs/upselling-crossselling-saas-strategies)和[购买后单击加购](https://dodopayments.com/blogs/one-click-upsells-after-purchase)特别重要的地方。

> 你在第一个月选择的计费模式，会限制第二年的定价灵活性。从一开始就构建在支持订阅、用量、预付额度和混合模式的基础设施上。
>
> - Ayush Agarwal，Dodo Payments 联合创始人兼 CPTO

这段话很重要，因为 ARPU 的增长上限往往由计费系统决定，而不是由产品决定。如果你的计费基础设施只支持固定订阅，扩展实验就会更难开展。

## Dodo Payments 如何帮助提升 ARPU

Dodo Payments 为 SaaS 公司提供更灵活的计费能力，帮助 ARPU 随时间实现更健康的增长。

由于 Dodo 是 MoR（名义商户），团队可以覆盖 220 多个国家和地区开展全球销售，同时使用支持以下能力的变现技术栈：

- [订阅](https://docs.dodopayments.com/features/subscription)
- [基于用量的计费](https://docs.dodopayments.com/features/usage-based-billing/introduction)
- [预付费计费](https://docs.dodopayments.com/features/credit-based-billing)
- [按需订阅](https://docs.dodopayments.com/developer-resources/ondemand-subscriptions)
- [API 参考](https://docs.dodopayments.com/api-reference/introduction)

这种灵活性对 ARPU 很重要，因为它让团队可以将不同形式的价值变现，而不是强迫所有客户采用相同的套餐结构。

如果客户通过增加席位、提高用量、购买预付额度或购买后附加项实现增长，Dodo 可以为你提供更多清晰捕获这些价值的方式。再加上透明的定价：美国境内 4% + 40 美分，国际交易额外收取 1.5%，订阅额外收取 0.5%，且没有固定月费，创始人就可以在无需猜测新增多少计费复杂度的情况下，对变现变化进行建模。

如果你正在评估独立计量层，而不是一体化方案，可以先从 [Orb 计费替代方案](https://dodopayments.com/blogs/orb-billing-alternatives)和 [Lago 替代方案](https://dodopayments.com/blogs/lago-alternatives)开始。通常需要权衡的是计费灵活性，以及运行一个必须持续与你的支付平台保持对账一致的第二套系统。

## 应将 ARPU 与客户获取放在一起分析

ARPU 是增长效率方程的一半，另一半是 CAC。

如果 CAC 上升，但 ARPU 上升得更快，你的经济效益可能仍在改善。如果 CAC 持平而 ARPU 下降，业务实际上可能正在变弱。因此，[SaaS 客户获取成本](https://dodopayments.com/blogs/customer-acquisition-cost-saas)应当出现在同一份月度复盘中。

按以下维度进行细分后，这种关系会更加有用：

- 获客渠道
- 产品层级
- 地区
- 套餐类型
- 计费模式

这样你才能发现哪些细分群体正在高效提升 ARPU，哪些群体只是在混合收入视图中看起来不错。

## 实用的 ARPU 复核清单

- 确定使用用户、客户还是账户作为分母。
- 对该时期的收入进行一致的标准化处理。
- 按套餐和客户类型细分 ARPU。
- 对比 3 个月、6 个月和 12 个月的 ARPU 趋势。
- 将 ARPU 与 CAC、流失率和扩展收入一起查看。
- 检查哪些功能或优惠带来了最大的增长。
- 审核折扣是否正在降低实际 ARPU。
- 让 ARPU 报告与财务和产品团队保持一致。

遵循这一套方法的团队，会将 ARPU 用作战略指标；不这样做的团队，通常最终得到的只是一个看似精确、却几乎无法解释任何问题的数字。

## 常见问题

### ARPU 的公式是什么？

ARPU 的公式是：某一时期的总收入除以该时期的活跃用户总数或客户总数。关键在于使用与业务定价和收入报告方式相匹配且保持一致的分母。

### ARPU 和 ARPA 是一回事吗？

不一定。ARPU 通常指每用户平均收入，而 ARPA 指每账户平均收入。许多 B2B SaaS 公司实际上使用 ARPA，因为商业交易单位是账户，而不是个人。

### SaaS 的良好 ARPU 是多少？

没有统一的基准。良好的 ARPU 取决于你的产品、客户细分、CAC、留存率和支持成本结构。趋势和细分客户群质量比笼统的市场平均值更重要。

### SaaS 公司如何提升 ARPU？

最常见的杠杆包括更好的套餐设计、高级层级、附加项、基于用量的变现、年度套餐和更强的加购流程。更匹配的客户获取也可以随着时间推移提升 ARPU。

### ARPU 应该包含免费用户吗？

只有在你明确这样定义该指标时才应该包含。许多公司只使用付费客户计算 ARPU，而另一些公司则会针对完整用户群，单独跟踪一个混合的每用户收入指标。

## 结论

ARPU 是了解 SaaS 公司是否越来越擅长将其创造的价值变现的最清晰方式之一。

单独使用时，它可能会误导你；结合 CAC、留存、定价和扩展数据使用时，它会成为增长策略的有力指南。

如果你希望提升 ARPU，与其过度关注指标本身，不如关注驱动它的系统：套餐设计、计费灵活性、客户匹配度和购买后的扩展销售。

先选择一个分母，并在完整季度内保持不变，然后再进行细分并得出结论。一个因不明原因波动的混合数字，还不如没有数字。如果计费灵活性限制了你的 ARPU 实验，[Dodo Payments](https://dodopayments.com)支持在同一账户上使用订阅、用量和预付额度，而[定价页面](https://dodopayments.com/pricing)展示了完整的费用结构。
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